WEB集客の基礎と仕組みを理解して売上UPを実現しよう【初心者向け】

もういい加減、自社もWEB集客を始めないと・・・とはいうものの、WEBの知識がなくて、何をどうやって使えばいいのか分からない。

と悩んでいる方へ。

WEB集客をして、効率的に売上を上げることができればよいと思いつつ、現状のやり方を変えていくには、なかなか腰が重いですよね。同時に、このままではどんどん遅れを取っていくという焦りも感じているかもしれません。

そこで、本記事ではWEB集客初心者の方のために、WEB集客がどういうものなのかを解説します。自社のWEB集客化を検討するきっかけにしてください。

WEB集客とは

WEB集客はインターネットを使って、お客さまを集めることです。検索サイト（GoogleやYahoo!）、SNS（Facebook、Instagram、Twitterなど）を利用している企業が多いですね。

ビジネスによって、WEB集客のパターンはさまざまです。

たとえば、小さな店舗や会社は名刺代わりの簡単なホームページがあり、普段の発信はSNS（FacebookやInstagram）が主な場合もあります。

WEBはSNSだけで、他はチラシと口コミという場合もあるでしょう。また、影響力の強い個人や芸能人はSNSのみで集客している場合もあります。

Amazonや楽天市場だけを利用し、物販で収益を上げているビジネスもあれば、最初の集客からセールス、顧客対応まですべてWEBで完結している企業もあります。

WEB集客は多様化しながら発展しており、ますます重要性が高まっています。

WEB集客のメリット

WEB集客のメリットは主に次の２つです。

１）あまりコストをかけずに集客できる
２）効果測定しやすい

１）あまりコストをかけずに集客できる

無料や少額で使えるサービスがたくさん登場しており、利用しやすい環境になっています。簡単に自力でホームページを作ることもできますし、ブログやSNSは無料で使えます。

また、WEB集客で業務の効率化が叶えば、人件費を削減できるのも大きな魅力です。

もちろん、コストをかけようと思えば、いくらでもかけることができます。多額の広告費をかけることもできますし、最新の高額なマーケティングツールもあります。集客自体を外注したり、WEB集客のコンサルタントを雇うこともできます。

コストを押さえながらできることが多いのがWEB集客です。

２）効果測定しやすい

たとえば、GoogelアナリティクスやGoogleサーチコンソールを使うと、ユーザーの行動情報がデータで残ります。

SNSにも解析ツールが入っていますし、広告を出稿すれば、管理画面で成果を確認することができます。

これらの蓄積されたデータを紐解くことで、効果測定がしやすくなります。

Googleアナリティクスについて詳しくは『【Googleアナリティクス】何ができるの？ ４大レポートと用語を初心者向けに解説』をご覧ください。

WEB集客で注意すべき７つのポイント

メリットのあるWEB集客ですが、使い方を間違えると手間がかかる割に効果が上がらないこともあります。

WEB集客はコストがかからず、ラクできるというイメージを持ってしまうと、失敗するので注意してください。なぜか、「WEB」と聞くと魔法のように感じてしまう人がいますが、それは大きな間違いです。

WEBでは人の顔が見えませんので、つい相手のことを忘れてしまいがちです。目に見えない部分が多いからこそ、慎重に集客の構築する必要があるのです。

そこで、本項では、WEB集客で注意すべき７つのポイントをお伝えします。

1.WEB集客は手段であることを忘れない

WEB集客は手段であることを肝に銘じておきましょう。

たとえば、売上が上がらないから・・・

・業者にホームページを作ってもらおう
・マーケッターに広告を出してもらう
・社員ブログを書いてみよう
・無料のSNSで何かを発信してみよう

と考えがちです。

「WEB」で何かをやることが目的化していないでしょうか？

これらは手段であり、目的ではないのです。勝手にお客さんが集まり、売上が上がるイメージを持ってしまう人（企業）が後を絶ちません。これでは、残念ながら、売上につながらないことをお伝えしておきます。

2.集客とセールスをごっちゃにしない

次に抑えておくべきポイントは、集客とセールスをしっかりと区別することです。対面で考えると分かりやすいのですが、WEBになると途端に忘れてしまう人が続出します。

たとえば、ブログやSNSでいきなり売り込みをしてしまう人がいます。ネットで発信すれば誰にでもすぐ売れると思ってしまうようです。

集客はセールスの対象を集めてくることです。集めてきたら、セールスができる状態になるまで、育てていく必要があります。集客はセールス対象になる人と出会うための行動であることを理解しましょう。

3.客層をごっちゃにしない

集客はセールス対象になる人と出会うための行動です。「出会う」と表現しましたが、たとえば、「ブログを書いた」「ブログを読んだ」というのは出会ってはいるものの、お互いを認識している状態ではありません。

自社から見た場合、そのような状態にある人は「顧客」ではありませんし、相手も自分が「顧客」だとは思っていません。

ブログやSNSなどで出会った後、セールスが可能な状態になった人を「見込客」と呼びます。買ってくれる見込みがあるからです。メルマガやLINEに登録してきた人、資料請求やサンプル請求をしてきた人などが見込客に当たります。

見込客のさらに前段階にいる人たちは「潜在客」「比較検討客」などと呼びます。これらの段階にいる人とセールス可能な「見込客」に対するアクション（メッセージ）は区別します。

「見込客」にセールスして成約すれば、「顧客」になります。「顧客」は「新規顧客」「リピート顧客」に区別します。さらに、リピート顧客の中でも、購入実績によりランク付けします。

WEBでは顔が見えないだけに、客層をごっちゃにしてしまいがちです。「集客とセールスを区別する」と合わせて考えると、それぞれのステージで実行すべきアクションが理解しやすくなります。

4.仕組み化してから集客する

WEBで集客を必死にしていると、仕事をこなしているような気分になります。たとえば、ブログを必死に書いていたり、SNSで投稿したりすることです。

ところが実際はセールスして成約までこぎつけないと、ミッションは完了しません。

WEB集客を始めるのはよいのですが、その後セールスまでの道筋ができあがっていないと、売るものも売れなくなってしまいます。

いきあたりばったりでWEB集客を始め、「ブログを書いているのに・・・」「SNSを必死にやっているのに・・・」と、ぼやいている会社をよく見かけます。

「WEB集客は手段であって目的ではない」というところと重複しますが、まずは全体像をしっかりと設計した上で適切な手段で集客することが大切です。

水（見込客）を蛇口から出しても、バケツ（仕組み）に穴が空いていたら、取りこぼしてしまうようなことのないようにしましょう。

5.メディアの使い分けをする

WEB集客では、いろいろなメディアを使って情報発信します。

ホームページ、ブログ、SNS（Facebook、Instagram、Twitterなど）、メルマガ、LINE、Youtube、Tiktok、Clubhouse、Podcast、有料広告・・・挙げればキリがありません。何をどう使えばいいのか混乱しますね。

そこで、分かりやすく、WEB集客のメディアを大きく次の３つに分けて考えます。

中心にオウンドメディアがあり、問い合わせ、会員登録、資料請求の申し込みをする場所とします。そこへ見込客を誘導するために、アーンドメディアとペイドメディアがあるという位置づけです。

この３つのメディア分類をした上で、目的に応じた手段を選びます。機能だけでなく、見込客がよく使うものを選ぶことが大切です。

「Facebookは自分がやったことあるから、自社でもやってみる」「メルマガはオワコンだから使わない」という安直な判断にならないようにしてください。

ただし、現状に固執することなく、最新のメディア情報にアンテナを張っておきましょう。

尚、メディアの動線については、業種や規模、予算により全く違ったものになります。「これさえやれば絶対に成功する」という方法はありません。自社にあったものを探すために、専門家に意見を聞くのもよいでしょう。

オウンドメディア、アーンドメディア、ペイドメディアについて、詳しくは後述します。

6.お金と手間のバランスを考える

WEB集客はあまりコストがかからないとお伝えしました。無料で使えるツールがたくさんあるからです。しかし、それらを使いこなして仕組み化するのは、初心者の方には難しいかもしれません。

営業マンや顧客サポートなど対面業務が減ったとしても、その分、文字や動画でメッセージを効果的に伝えるスキルが必要になってきます。自社内のスタッフで即戦力のスキルがあればよいですが、なかなかそうもいきません。

社内スタッフの研修、外注利用の検討、マーケッター、コンサルタント、広告代理店、集客代行の利用など、目標と予算に応じて投資することも視野に入れておきましょう。

自社にWEB集客の能力が必要（社員のスキルアップも含め）な場合はWEB集客のコンサルタントを雇うとよいでしょう。月１回のアドバイスだけでよいのか、市場調査や分析まで依頼したいのか、自社の目的に合わせて選ぶとよいでしょう。

集客代行を依頼する場合は、代行業者に丸投げにしないことが重要です。プロセスや結果をしっかりと自社で把握し、常に主体的であるようにすることが大切です。

自社の予算やレベルに合わせて、コンサルタントか代行業者にするのかを判断するとよいでしょう。

予算がとれないのであれば、地道な作戦でコンテンツ作成を積み上げていきます。

お金と時間のバランスを考えながら取り組んでいくことをおすすめします。

7.「共感」を意識したメッセージを発信する

WEB集客では見込客と顔を合わせることができません。目の前で相手の表情やしぐさを読み取ることができませんので、顧客教育や関係性構築では工夫が必要になってきます。

その工夫はたくさんありますが、その中のひとつに、これからの時代は「共感力」が重要な要素になります。

少し前までは、「成功・上昇」「お金・物質」「所有」などがキーワードになる時代でした。

今は時代が変わっていて、「体験・人とのつながり（横のつながり）」「心の喜び」「移動・流動」「シェア」というキーワードにシフトしてきています。

このような時代には「発信者の言葉を信頼できるのか」「この人（会社）から買いたいと思えるのか」「その人（会社）に共感できるのか」という点が重視されます。とくに、アーンドメディア（SNS）のメッセージでは、これらの視点の有無が「スルーされるか、されないか」の鍵になります。

WEB集客のメッセージは少し前までは煽るようなものが主流でした。販売ページなどのLPを開くと、残り時間のカウターが表示され、購入を急かしたり、誇張表現やしつこいメッセージがよく見られたりしました。

今後のWEB集客では、そうしたものは時代遅れになっていきます。コンサルタントや代行業者を雇うのであれば、これからの時代にあった視点を持ち合わせているかという点にも留意するとよいでしょう。

オウンドメディアによるWEB集客のポイント

オウンドメディアとは、自社で所有するサイトやブログ、メルマガなどです。本来はWEBだけでなく、紙媒体のものも含まれますが、ここではWEBメディアに絞って解説します。

多くの場合、自社のサイトやブログがメディアの中心になります。つまり、集客のポイントとなるのは、オウンドメディアにまずアクセスを集めることですね。

そのための手段として、アーンドメディア（SNSなどの拡散メディア）、ペイドメディア（有料広告）を組み合わせることになります（次項で解説）。

それ以外でオウンドメディアにアクセスを集めるのであれば、自然検索（オーガニックサーチ）を増やすために、次の２つに取り組みます。

質の高い記事（コンテンツ）を作る

集客できる質の高い記事（コンテンツ）にするには「読まれやすい」ものにします。

「読まれやすい」とは、次の６つを網羅していることです。

具体的な書き方については、『記事の書き方で集客できる初心者向け7つのコツと７つのステップ』をご覧ください。

SEO対策をする

SEOはSearch Engine Optimizationの略です。日本語では、「検索エンジン最適化」と訳されます。SEOとは、あなたの成果を向上させるため、検索エンジンにサイトを上位表示させ、訪問者を増やすためにサイトを調整することです。

SEOではキーワードの選定、設定、ページ構成が重要なポイントになります。

詳しくは
『キーワードの選定方法を徹底解説～集客力をUPさせる手順とは～』
『【キーワード設定】「どれ」を「どこ」へ「どうやって配置するの？」』
をご覧ください。

アーンドメディアによるWEB集客のポイント

アーンドメディアはオウンドメディアへのアクセスを増やすために使います。オウンドメディアを持たず、SNSだけで集客に大成功しているツワモノもいますが、たいていそうはいかないので、アーンドメディアとセットで活用するのが王道です。

アーンドメディア（Earned media）の“Earn” は「稼ぐ」の他、「名声・評判を取る」という意味もあります。

各種SNSやYouTubeなど拡散のメディアは、名声や評判、信頼を得るという役割があるため、アーンドメディアと呼ばれます。

アーンドメディアには、Facebook、Twitter、Instagraｍ、YouTubeどのメディアを使うかは、ターゲットがよく使うものを利用するとよいでしょう。YouTubeなど動画に関しては需要がますます高まっているので、積極的に活用したいところです。

企業のSNSアカウントはビジネスライクになりすぎないことがポイントです。また、SNSで売り込みばかりしないようにしましょう。SNSはチラシではありません。

尚、オウンドメディアであるサイトにGoogleアナリティクスを設定しておくと、“ソーシャル” をチェックすればアーンドメディアからの流入を確認することができます。

ペイドメディアによるWEB集客のポイント

ペイドメディアとは有料のWEB広告のことです。WEB広告のメリットは主に５つあります。

WEB広告にはいろいろな種類があり、苦手意識を感じる人が多いかもしれません。まずは、種類を理解するところから始めるとよいでしょう。

尚、オウンドメディアであるサイトにGoogleアナリティクスを設定しておくと、アーンドメディアからの流入は “Paid” をチェックすれば確認することができます。

WEB広告の種類

1.リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahooの検索結果ページ上部や下部などに表示されるWEB広告です。ユーザーの検索キーワードに応じで表示されるため、「検索連動型広告」とも言われます。

2.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、WEBサイトやアプリの広告枠に表示されるWEB広告です。テキスト、画像、動画などで掲載されているのを見たことがあるはずです。

ディスプレイ広告には、大きく３つあります。

１）アドネットワーク広告
アドネットワーク広告は複数の媒体に広告を掲載することができます。ネットワークに登録されたサイトの中から配信先を選ぶことができます。一度にたくさんの媒体に出稿できるのがメリットです。

２）DSP広告
DSPとは、Demand -Site Platformの略です。媒体の枠ではなく、指定した属性のユーザーに対して配信されるWEB広告です。細かいターゲティングが可能になることがメリットです。配信された広告がどの媒体に掲載されるのかを広告主が把握することはできません。

３）純広告
純広告はWEBサイト内の広告枠を一定期間買って出稿するWEB広告です。「バナー広告」とも呼ばれます。ターゲティングや時間帯指定が可能なため、自社商品を全く知らない層にもアプローチすることができます。効果がでなくても費用が発生しますし、単価が高いこともありますので、それなりの予算確保が必要です。

3.ネイティブ広告

ネイティブ広告とは、WEBサイトの記事のような見た目で配信されるWEB広告です。WEB広告に対して悪いイメージを持っているユーザーにもストレスを与えず、興味を持ってクリックしてもらいやすいというメリットがあります。

例えば、アスリート向けのサイトにプロテインなどのサプリメントの広告を配信したり、就活生向けのサイトにパーソナルスタイリストやメイクレッスンなどの広告を配信するなど、潜在層向けへのアプローチができます。

4.SNS広告

SNS広告とは、Facebook、Twitter、LINE、InstagramなどのSNSに配信できるWEB広告です。

他のWEB広告に比べ、SNS広告はより細かいターゲティングが可能です。SNS上に掲載されている個人情報から、地域、性別、年齢、学歴、趣味や関心などのデータにアクセスできるからです。

SNSは媒体により、ユーザー特性が異なります。自社のターゲットと合った媒体を選ぶようにしましょう。同じ広告を出しても、成果が全くことなる場合があります。広告運用の画面が他のWEB広告に比べて見やすく、出稿までの手順が簡単なことから、利用が伸びています。

5.動画広告

WEB広告に動画を使ったものを「動画広告」と呼びます。動画にすることでユーザーの注意を引きやすく、文字や画像よりも多くの情報を伝えられるというメリットがあります。反面、時間の拘束や視覚の妨げになるため、悪い印象を与えてしまうこともあります。

動画広告には、次の４種類があります。

１）インバナー広告
バナーの広告枠に掲載される動画広告です。

２）インフィード広告　
SNS（Facebook、Instagram、Twitterなど）のフィード（タイムライン）に表示される動画広告です。

３）インストリーム広告
Youtubeなどの動画サイト、ニュースサイトの動画コンテンツ内に表示される動画広告です。

４）インリード広告
WEBサイト内のコンテンツを読んでいるときに表示される動画広告です。　スクロールして再生される。

6.メール広告

メールで配信される広告をメール広告と呼びます。管理している顧客データを使用するため、ターゲティングしやすいのがメリットです。また、直接広告を配信できるため、即時性がありますし、画像や動画を使って多くの情報を送ることができます。

自社が発行しているメールマガジンで送ることもできますし、メルマガ配信スタンドを通じて他社が発行しているメールマガジンに広告のみ出稿することもできます。

メール広告はテキスト情報だけをおくる「テキスト形式」と画像やフォントを変えた「HTML形式」があります。

7.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告はアフィリエイターのブログやWEBサイトに広告を掲載してもらう広告です。自社でアフィリエイターを探すこともできますし、アフィリエイトASPを通じてアフィリエイターに掲載をしてもらうこともできます。

アフィリエイト広告にはクリック型、成果報酬型などの種類があります。成果報酬型の場合は、成約に至ったら料金を払うので、コストパフォーマンスが優れています。報酬は「成約料金の●％」「定額報酬」の方式があります。

広告主にとっては手軽な反面、成果が出るまでに時間がかかったり、どの媒体に掲載されるか分からず、ブランドイメージを下げてしまうなどの懸念点もあります。

WEB広告について詳しくは、『【WEB広告とは】初心者向けに広告のメリット、課金方式、種類を解説』をご覧ください。

まとめ

WEB集客を始めるには、集客後のセールスまで込みで動線を仕組化することが大切です。その上でオウンドメディア（自社メディア）を中心として、アーンドメディア（SNSなど）、ペイドメディア（WEB広告）からの流入を確保するようにします。

全体図をしっかりと設計することで、コストパフォーマンスのよいWEB集客を実現することができます。時間とお金のバランスを見ながら、効率よく目標を達成できるように取り組みましょう。