売上をアップさせていくためには営業活動の質と量を増やすことこそが重要であると考えがちですか本当にそうでしょうか。

もちろん、セールスの最前線に立つ営業マンの活動そのものが重要であることに間違いはありません。とは言え、売上アップのための施策として多くの中小企業経営者が壁にぶち当たっていることが営業マン頼みになっているということです。

ただ、いつまでも営業マン頼みでは効率的に売上をアップさせていくことはもちろん、仕組み化することさえままならないことは言うまでもありません。

はっきり申し上げて営業マン頼みでは売り上げは上がらないのです。
では、どうすれば売上を効率的に、且つ、仕組み化していくことができるのでしょうか。それは・・・

売上をアップさせるための要素を理解し、要素ごとに取るべき対策を打っていくということです。

そして、効率化を図っていくためにもホームページの活用は避けられません。ホームページを上手く活用し、売上アップのための要素の1つ1つの精度を確実に上げていくことで自ずと売上は上がっていきます。

ということで、まず最初に売上アップの必要な3つの要素をしっかりと押さえて頂きましょう。

売上アップに必要な3つの要素

売上アップに必要な3つの要素

アメリカの天才コンサルタントジェイ・エイブラハムによると売上をアップする方法は3つしかありません。

・顧客を増やす
・購買単価を上げる
・購買頻度を増やす

つまり、

売上 = 顧客数 × 購買単価 × 購買頻度

ということ。

このジェイ・エイブラハムの公式の素晴らしい点は、具体的な売上アップが思いつきやすくなることです。

「売上を上げるにはどうしたらいいか?」
と考えるよりも

「顧客を増やすにはどうしたらいいか?」
「購買単価を上げるにはどうしたらいいか?」
「購買頻度を増やすにはどうしたらいいか?」
と考えた方が断然、求める答えを出しすくなることが分かりますね。

この原則は、インターネットを使ったビジネスであろうがリアルビジネスであろうが関係ありません。

セールスを考える上での原理原則は同じなのです。

ですから、あなたも売上アップに悩んでいるのならば、

売上 = 顧客数 × 購買単価 × 購買頻度

の公式からやるべきことを考えてみると答えが出やすくなります。

顧客数を増やす

顧客数を増やす

あなたのビジネスで今すぐ新規客を獲得するならどんな方法がありますか?

今すぐお客さんを獲得しなければいけないとしたら何をしたら良いでしょうか。

例えば、次のようなものが挙げられます。

・DM
・広告宣伝
・FAX
・電話
・飛び込み営業
などなど

いろいろな方法があります。もちろん、ここでは挙げていない他の方法もありますよね。

で、実はこれらの方法には新規顧客を獲得するためには必ず押さえておかなければならないたった1つの重要なポイントがあります。それは・・・

オファーするということです。

新規顧客を獲得するには、自分のビジネスに合った手法を使って必ずオファーしてください。

オファーが秀逸であれば必ず顧客獲得に繋がります。

単価を上げる

単価を上げる

単価を上げるということは非常に単純である一方で、多くの方ができない要素の1つでもあります。

単価を上げるということには2つの意味があり、1つは1商品の単価を上げるということ。もう1つは、顧客1人あたりの単価を上げるということです。

単価を上げることそのものにはコストが掛かりませんし、それゆえに利益の積み上げが容易になりますので大きなメリットであると言えるでしょう。

ただ、デメリットも多分に含まれているという認識が大半で多くの方が単価アップできない理由がここにあります。

では、そのデメリットとは何でしょうか。
それは・・・

顧客が逃げる恐れがあるということ。

もちろん、単価を上げることで一定の顧客が逃げる可能性があることは否めません。しかし、無茶な単価アップでなければ、正当な理由のある単価アップであるなら、その正当性は認められるべきですし、正当な単価アップを許容して頂けない顧客であればそれは顧客ではありませんよね。

良質な顧客とだけお付き合いをするという考え方に立つと、正当な単価アップは売上アップのための重要な施策の1つであると心得るべきです。

複数回購入してもらう

複数回購入してもらう

新規客を増やすことと既存客の複数回購入してもらうこと、つまり、リピートしてもらうことでは、どちらに力を入れるべきでしょうか。

ビジネスによって変わりますのであくまでも一般論ではありますがビジネスを始めたばかりであれば新規客を取りにいかなければなりません。

一方である程度既存客が増えてくると・・・

実はリピートをしてもらえるようにしていかなければビジネスとして安定させるのが難しくなります。

そもそも新規客を獲得する労力はリピート購入して頂く労力のよりも非常に多く、マーケティングの世界では権威のあるアメリカのフィリップコトラー氏によると5倍以上掛かると言われています。

だからこそ、リピートがしない状態だと永遠とこの大変な新規客を取り続けなければならないということになります。

つまり、新規客ばかりでビジネスをしているといつかビジネスが立ち行かなくなりますので、バランスは考える必要はありますが『リピート』をしっかりやることでビジネスは安定したものになるということです。

(補足)売上アップのためのアイデア発想法

売上アップのためのアイデア発想法

売上を3つの要素に分解することで具体的な売上アップが思いつきやすくなると申し上げました。

つまり、細かい要素に分解して要素ごとに取り組むべき施策を考えることでアイデアが出やすくなるし実行もしやすくなるということです。

では、この3つの要素をさらに分解すればさらに具体的な売上アップが思いつきやすくなるのはいうまでもありません。

例えば・・・

「新規客を増やすにはどうしたらいいか?」
と考えるだけでなく

「既存顧客を減らさないためには」
という考え方を付け足す方がよりアイデアが出てきそうですし

「購買単価を上げるにはどうしたらいいか?」
と考えるだけでなく

「商品点数を増やすことで客単価をアップすることはできないか」
という考え方を付け足す方がよりアイデアが出てきそうです。

また、
「購買頻度を増やすにはどうしたらいいか?」
と考えるだけでなく

「そもそもリピート期間を短くすることができないか?」
という考え方を付け足す方がよりアイデアが出てきますよね。

ポイントはできる限り細分化してアイデアの出やすい状態を作ること。
あなたならではアイデア発想法を生み出して頂ければと思います。

売上アップのための7つの施策

売上アップのための7つの施策

売上を上げるためには、売れる商品やサービスを用意すること、その商品やサービスに興味関心を持っている人もしくは持つであろう人を集めること、そして、その方々に販売することが必要になってきます。

ちなみに、売れる商品やサービスを用意するには2つの方法があり、1つは自分で商品を作る方法。もう1つは他社から仕入れてくる方法となり、特にどちらが良いとかはありません。

ポイントはお客様視点で良質なものかどうかということですね。

つまり、端的に言うと、売上をアップさせるためには『商品力』『集客力』『販売力』があれば達成させることが可能です。もっと言えば、この3つのどれか1つだけでも長けているものがあれば売上をアップさせることは可能なわけですね。

逆に言えば、この3つのいずれも持ち合わせていないとなると・・・
当然のことながら売上をアップさせることは難しいということになります。

ということで、『商品力』『集客力』『販売力』の3つの力を引き上げていくために必要な7つの施策についてお伝えいたします。

商品コンセプトを決める

商品コンセプトを決める

売上を上げていくために重要な要素の1つに売れる商品やサービスを用意することが必要なわけですが、商品やサービスを作るために最も重要なことはコンセプトを決めるということです。

コンセプトとは端的に言うと、「誰に」「何を」伝えるのかということ。

「誰に」というのは、ターゲットのこと。どのような人を対象に用意した商品やサービスを販売したいのかを明確にするということですね。

ターゲットを絞りに絞ってたった一人のロイヤルカスタマーを明確にすることをペルソナと言います。

「何を」というのは、販売する商品やサービスのこと。さらに言うと、顧客がその商品やサービスを手にした後に得られる理想の未来ですね。

この理想の未来のことをマーケティング用語でベネフィットと言います。

潜在顧客を集める

潜在顧客を集める

売上アップのためにはロイヤルカスタマーを含む既存顧客だけではいずれ尻すぼみしてしまいます。顧客の中には衰退してく方もいらっしゃれば、新しいパートナーを見つけて去っていく方もいらっしゃるからです。

だからこそ、既存顧客のみならず潜在顧客を合わせた顧客の母数を増やす必要があります。

つまり、新規顧客を増やしていく必要があり、その為には販売する商品やサービスに興味関心がある潜在顧客をいかにして集めていくかが重要になります。

売れる商品を作る

売れる商品を作る

売上アップを図るには「今すぐ買いたい!」「借金をしてでも手に入れたい!」など、売れる商品やサービスを用意することが重要な要素の1つです。

もちろん、自社で商品やサービスを作ることができればベターですが、何も自社で作ることにこだわる必要はありません。重要なことは顧客が満足するものを用意すること。

それが、他社商品で達成できるならそれでも構いません。

ポイントは、差し出すお金(価格)以上の価値が感じられる商品設計が必要で、商品やサービスを実際に手にしたり、体感できない部分の「良さそう」をいかにして伝えられるかが重要になります。

潜在顧客と信頼関係を構築する

潜在顧客と信頼関係を構築する

どんなに良い商品やサービスであっても世間に認知された商品を売っているならいざ知らず、どこの馬の骨ともわからない企業が商品をいきなり売ろうとしてもそう簡単に売れるものではありません。

まず、その商品やサービスに興味関心を持っていただいた方に、「自分(自社)のこと」「商品やサービスのこと」を知って頂き信頼してもらう必要があります。

その為にも、商品やサービスに興味関心を持っていただいた方とより多くの接触機会を設け、信頼関係の構築を図ることが重要になります。

潜在顧客を顧客にする

潜在顧客を顧客にする

商品やサービスを販売することで潜在顧客の顧客化が達成できるわけですが、その為にも潜在顧客との信頼関係の構築が重要であるとお伝えいたしました。

そして、信頼関係を構築することができれば興味関心のある商品やサービスを購入してもらうことはさほど難しくはありません。

とは言え、購入するのはあくまでも顧客側にあり、購入するにはタイミングというものが存在します。いくら興味関心のある商品やサービスで、信頼関係の構築が図れていてもタイミングが合わなければ購入に至らないということはあるのですね。

だからこそ、信頼関係を高めると同時に、セールスの機会を増やすべくオンライン・オフラインを問わずあらゆる場面で接触頻度を高めていくことが重要になります。

顧客にリピートしてもらう

顧客にリピートしてもらう

前項でもお伝えしておりますが、効率的に売上アップを図っていくために欠かせないものが1度ご購入いただいたお客様にもう1度購入いただくリピート購入が重要です。

新規客を獲得する労力よりも遥かに少ない労力で実現可能なリピートをしてもらえるようにしていかなければビジネスとして安定させるのが難しくなります。

その為には初回購入いただいた新規顧客に関して、いかにしてできる限り早いタイミングで2度目のご購入を頂くかが重要でここに全精力をつぎ込んでも良いと言っても過言ではありません。

精度を上げる

精度を上げる

これまでお伝えしてきた6つの施策を丁寧に行うことで売上アップは可能です。

あとは、1つ1つの精度をどれだけ上げていくかということ。

もちろん、人的なスキルも磨き続けていかなければなりませんが、外注などの外部リソースや各種ツールを効果的に活用することで精度を上げていくことは可能です。

2つを試して良い方を選択するABテストやその他反応を測って分析を行うことでセールスプロモーションの精度を上げていくことはとても重要な施策の1つです。

効率的に売上アップをするために仕組み化する

効率的に売上アップをするために仕組み化する

効率的に売上アップをするために重要なことは、いかにしてセールスプロモーションを仕組み化していくかということです。

誰かがいないと、誰かが判断しないと、次の施策が打てないということではいちいちセールスプロモーションがストップしてしまいますからね。

だからこそ、セールスプロモーションが一旦動き出したら、できる限り最後までストップすることの無いように仕組み化しておくことがとても重要になります。

ということで、売上アップに必要な3つの要素に対してどのように仕組み化していくのかをお伝えします。

顧客数を増やすための仕組み化

顧客数を増やすための仕組み化

潜在顧客を顧客化するためには、潜在顧客を集めることと、潜在顧客に商品やサービスを販売することが必要になります。

潜在顧客を集める(見付ける)ために飛び込み営業をしている企業がありますが、この飛び込み営業でさえもルーチンにすることで仕組み化と言えます。

複数の営業マンを雇い、朝から晩まで飛び込み営業をさせることで一定の効果を得ているわけですから仕組み化ですよね。

ただ、その効率性から言うと大いに疑問を感じざるを得ないわけですが、とにもかくにも潜在顧客を集めるための手法を持っておくことは重要です。

例えば・・・

TELアポ
DM・FAXDM・メールDM
チラシ(新聞折込・ポスティング)
リスティング広告やSNS広告などのWEB広告
無料媒体への掲載
自社メディアからの集客
店舗ビジネスであれば看板
など

このように有料・無料を問わず集客の窓口はできるだけ多く保有し、各々の精度を掴んでおくことで安定的な集客が可能になります。

そして、集客した潜在顧客に対して定期的にアプローチし、接触頻度を高めることで信頼関係を構築していくわけですが、こちらも仕組み化していくことになります。

例えば・・・

営業訪問する
メールを発信する
FAXを流す
DMを発送する
LineやMessengerで発信する
など

これらの手法を持って接触機会を増やし、頃合いを見てセールスするところまでを仕組み化しておくことでセールスプロモーションがストップすることはなくなります。

ポイントは、集客できた後、何日目にこれを、何日目にこれを、と決めておくことでその手法が人海戦術であれ、ツールであれ仕組み化できるということです。

単価を上げるための仕組み化

単価を上げるための仕組み化

この場合の単価アップは商品単価を指すものではなく、多くは客単価アップを指すものです。

例えば、Aという商品を販売した後には必ず関連商品であるBという商品を販売すること(このセールス手法をクロスセルと言います。)やCという商品を販売した後には必ずC商品のグレードアップ版をお勧めする(このセールス手法をアップセルと言います。)ことで一定数の顧客がB商品を購入したり、C商品のアップグレード版を購入してくれるので単価アップが図れるということです。

顧客は商品を購入したその瞬間こそがもっとも購買意欲の高い状態ですので、クロスセルやアップセルのタイミングは逃さないように売上アップに活かしていきたいものです。

複数回購入してもらうための仕組み化

複数回購入してもらうための仕組み化

複数回購入してもらうための仕組み化に関する考え方は単純で、先の『顧客数を増やすための仕組み化』と同様で1度購入いただいた新規顧客に対して繰り返し商品やサービスを販売するということになります。

対象が潜在顧客から新規顧客及び既存顧客に変わっただけということ。

ポイントはリピーターとするべく新規顧客に対して2回目の購入をできる限り早いタイミングで促していくということです。

ホームページを使って効率的に売上アップを図る

ホームページを使って効率的に売上アップを図る

効率的に売上アップを図っていくためにもホームページを活用していくことはとても重要なポイントです。

インターネットというインフラが整い、企業においてはパソコンが当たり前のように使われていますし、インターネットが繋がっていない企業を探すことの方が難しいくらいです。また、個人においてはスマホの普及率が80%を超えている状態で個人に関してもインターネットを介してアクセスする方が容易であることは想像に難くないでしょう。

だからこそ、ホームページを活用することは最早必須であると言わざるを得ません。

ということで、ホームページを活用する上で絶対に押さえておくべき売上アップするために必要なたった2つの方法についてお伝えします。

ホームページを使った売上アップに必要な2つの要素

ホームページを使った売上アップに必要な2つの要素

ホームページを使って売上を上げるためにはたった2つの方法しかありません。
1つは、ホームページへのアクセスを増やすこと。そして、もう1つは、ホームページの成約率を上げるということです。

ホームページを持つということは何らかの目的を達成するためであるわけですが、その目的の多くは商品やサービスを販売することだったり、潜在顧客を集めるためです。

しかしながら、そもそもホームページに訪れてくれる方がいなければ販売することすらできません。

また、仮に多くの方に訪問して頂いたとしてもセールスはもちろんのこと、お客様の情報を登録して頂くことさえもできないような力不足のものだったらやはり成果を上げることはできないですよね。

穴の空いたバケツで水を汲もうと思っても汲めないのと同じことです。

だからこそ、ホームページで成果を上げるためには、アクセスを増やすことと、成約率を上げることの両方もしくは少なくとも片方が出来なければならないのです。

ホームページへのアクセスを増やす

ホームページにアクセスを集めるには2つの方法しかありません。

①お金を掛ける
②時間と労力を掛ける

この2つのいずれか、もしくは両方を行うことでアクセスは必ず集まります。

そして、あえて一言付け加えると

「アクセスが集まらない」

と言ってる方の大半はホームページにアクセスを集めるためにお金も掛けていなければ時間と労力も掛けずにただ放置しているだけというのが現状です。

ホームページの成約率を上げる

成約率を上げるということは、ホームページに訪れたユーザーさんにホームページが持っている目的に沿った行動を起こしてもらう確率を上げるということに他なりません。

成約率を上げるための具体的な方法はたくさんありますが、大きく分けてポイントは2つあります。

1つは、必要とされる要素があるかということ。

ホームページに訪れたユーザーに

・商品やサービスを購入してもらう
・資料を請求してもらう
・メルマガに登録してもらう
・電話でお問い合わせを頂く
・アンケートに答えてもらう
など

こちらの目的に沿った何らかの行動を起こしてもらう必要があるわけですが、ユーザーにとって何のメリットもなければ行動を起こしてくれるはずもありません。

つまり、ホームページを訪れたユーザーに何らかのメリットがあるようなものを用意する必要があります。

ただ・・・

成約率を上げるために色々なテクニックを駆使しようとも、ユーザーにメリットのあるように用意したものがユーザーにとって不要なものであれば行動を起こしてくれることはありません。

要らんものは要らんのです。

だからこそ、必要とされる要素があるものを用意することが重要です。

もう1つのポイントはホームページの中に用意されているコンテンツを見て、不足しているコンテンツがあれば付け足し、不要なコンテンツがあるなら削除するということです。

情報が不足していると満足できずに離脱してしまいますし、余計な情報があることで焦点がブレてしまい、結果、満足できなくて離脱する原因となります。

売上を上げるためのホームページの2つの役割

売上を上げるためのホームページの2つの役割

多くの大手企業が持つホームページが担っている目的は広く認知されるための広報活動であったり、IR情報を掲載することで投資家に向けて経営状況や財務状況、業績動向に関する情報を発信ことにあります。

一方で我々中小企業が持つホームページの目的は大手企業のそれとは違い、潜在顧客を集客(顧客情報の収集)することにあります。

ターゲットを集める

ターゲットを集める

先の項でホームページで売上を上げるための方法の1つとしてアクセスを増やすことが重要だと申し上げました。

ただ、どこからでもアクセスを集めればそれで良いかと言うとそうではありません。自社の商品やサービスに興味関心を持ち、いずれ顧客になってくれるかもしれない潜在顧客からのアクセスを集めなければ意味がないのです。

だからこそ、対象とするターゲットはより明確にして顧客になり得ない方からのアクセスはできる限り来ないようにする必要があります。

目的に沿った行動を起こしてもらう

目的に沿った行動を起こしてもらう

目的に沿った行動を起こしてもらうためには、ユーザーの求めるコンテンツを用意し、不足している情報を付加、不要な情報を削除する必要があります。

そうすることでホームページの成約率を上げることが可能になります。

ホームページは生き物。

ホームページを育てる、つまり、成約率を高め続けることこそがホームページで成果を上げるために必要不可欠であることを覚えておいてください。

効率的に関係性を構築するためのメールマーケティング

セールス

既存顧客や潜在顧客との信頼関係の構築を図るための方法の1つに接触頻度を高めるというものがあります。

営業で顧客の元に訪問活動を繰り返すことの中にはセールス活動もありますが、忘れてはならない目的の1つがこの信頼関係の構築にあります。

何かクレームがあったときに顧客から
「あなたの顔に免じて今日のところは目を瞑っておくよ。」
なんて言ってもらえるのは、まさしく信頼関係が構築されているからこそです。

その他にも接触頻度を高める方法は色々あります。
例えば・・・

・DM
・FAX
・電話
など

これらの活動を織り交ぜながら接触頻度を高めるわけですが、とりわけ効率的、且つ、安価にできる方法がメールの活用です。

メールの活用と言っても1通1通メールを送るのではなく、複数の方を対象に一斉に送信できるメールマーケティングシステム(メルマガ配信スタンド)を使うことで費用対効果抜群の高い接触頻度を生み出すことが可能になります。

ということで、本項ではメールマガジン(通称:メルマガ)の活用方法についてお伝えします。

忘れられないためのメールマガジン活用術

メルマガという媒体で何をするのか

自社の商品やサービスを購入して頂くためにはセールスをする必要があります。

ただ、商品やサービスに興味を持っている方に対してセールスをすれば必ず売れるかと言うとそうではありません。

いくら興味関心があってもタイミングが合わず購入しないこともあります。逆に言うと、タイミングさえ合えば購入した可能性があるとも言えるわけですね。

ただ、購入しなかった(潜在)顧客が次のタイミングまで待ち続けてくれるかと言うとそんなことはありません。自分のタイミングで類似商品を認知すればそちらを購入してしまいます。

では、なぜ自分のタイミングが来たのに興味関心のあったあなたの商品やサービスを探して購入してもらえないのでしょうか。

答えは非常にシンプルで単に忘れられているから。

だからこそ、あなたのことを、商品やサービスのことを忘れられないように接触機会を多く持つ必要がありますし、その為に有効な方法が定期的にメールマガジンを発行するということになります。

顧客教育のためのステップメール活用術

メルマガを届けるためにスパム対策を行う

世の中の大半の方が認知しているような大企業が扱う商品では何もせずとも信頼度はそれなりにあるわけですが、我々中小企業が扱う商品やサービスに対する信用度は最初の内は0(ゼロ)だと言ってよいでしょう。

いや、下手すると疑いの眼差しで見るマイナスからのスタートかもしれません。

このような状態でいきなりセールスを仕掛けても、当然のことながら売れるはずもありません。いくら質の高い商品やサービスであったとしてもです。

だからこそ、まずはあなたのことや商品やサービスのことを信用してもらえるように情報を提供していく必要があります。

このような情報提供を続けることを顧客教育と言ったりしますが、要は顧客の知らない情報をオープンにし、自分のこと、会社のこと、商品やサービスのことをより深く知ってもらうことで信用してもらい、購入するに値すると納得してもらうための活動をするわけですね。

そして、これらの活動をより効率的、且つ、効果的に行えるのがステップメールという機能を使う方法になります。

まとめ

まとめ

当サイトのメインテーマであります売上アップに効率的な仕組みを作るための方法についてお伝えいたしました。

売上をアップさせるためには売上を構成する要素に分解し、要素ごとに打てる施策を考えることで売上アップのためのアイデアが出てきやすくなるということですね。

何もしなければ売上が上がるはずもないので、まずはアイデア出しをどんどんしていきましょう。

ただ、売上をアップさせるためには『商品力』『集客力』『販売力』の3つの力の中の少なくとも1つ以上がなければいけません。これらの力を引き上げていくために必要な施策を7つに分けてお伝えしました。

アイデア発想と同じく構成要素ごとに分けて対策を打つことでより強化が図れます。

これらの売上をアップさせるためのステップが身に付けば、あとは仕組み化することで手離れが良くなりますし、無駄や漏れがなくなります。結果、効率がよくなりますのであらゆる施策において仕組み化していくことにチャレンジしてください。

最後にお伝えしたことはホームページやメルマガなどを含むインターネットを活用することです。

ビジネスを効率的、且つ、効果的に進めていくためにはホームページ(インターネット)を活用することは欠かせません。

いかにしてホームページを活用するかという部分に力を注ぎ、売上アップを加速させていきましょう。