ペルソナの作り方５つのステップで集客・セールスを成功させる

集客をしていても、どのような方針でメッセージを発信してよいか分からない。理想と違う顧客が集まってしまったり、売れなかったりして、結果と上手く結びついていない気がする

商品、サービスを作ろうとしても、自社で売りたいものをとりあえず作って売っているだけ。顧客目線で考えるには、どうすればよいのか分からない

と悩んでいる方へ。

集客したり、商品やサービスを売りたいと思ったりしたら、「自分たちの良いと思うもの」を「できるだけたくさんの層に売りたい」と考えてしまいがちです。

ところが、どこか筋が通っておらず、結果が伴わないということが起きます。

それは、軸がずれているからです。

的の得た結果を出すためには、ターゲットをギュっと絞り、「たったひとりの顧客像」を作ることがポイントです。これをマーケティング用語で「ペルソナ設定」と呼びます。

そこで、本記事では、ペルソナの作り方を分かりやすく５つのステップで解説します。

ペルソナとは

ペルソナとは、「たったひとりの理想の顧客像」です。

ペルソナを設定する目的は主に２つ。

「顧客像」と聞くと、「30代女性」のようなざっくりしたターゲットを決めること、とイメージするかもしれません。ペルソナとは、不特定多数ではなく、「ひとりの人物像」のことを指します。小説に出てくる登場人物のキャラ設定をするイメージと捉えると分かりやすいでしょう。

小説の登場人物であれば、「30代女性」のような、ぼんやりした設定はあり得ませんよね。

名前、生年月日、居住地、職業など一般的な設定の他、ライフスタイル、性格、悩み、理想、行動様式など詳細まで決まっているはずです。頭の中に登場人物を想像できるくらい、イメージが浮かび上がってきます。

もし、そのような設定がなければ、小説内でキャラのブレが起こります。すると、読者は違和感を覚え、物語に引き込まれなくなるでしょう。

マーケティングでペルソナを設定するのも、買い手を引き込むためです。たったひとりの人を動かすための鋭いメッセージを発信することが結果的に多くの人々を集めることにつながっていくのです。

見込客に集まってもらうために、いろいろな集客活動をしますよね。リアルならチラシ、DM、営業マンの訪問販売、ネットであればホームページ、SNS、広告などの媒体を使います。

もし、理想の顧客像がはっきりしていないと、それらの活動や媒体の中で使う言葉やメッセージがはっきりしません。ご年配向けに若者言葉を使っても、まったく響かないのです。

一方、見込像がはっきりしていれば、ぴったりなメッセージを伝えることができます。デザイン、フォントも理想の顧客像が好むものを使います。そうすることで確実に反応率を上げることができます。

また、理想の顧客像がはっきりしていれば、その人が求めるもの（悩み・希望）が分かります。それを解決する手段として商品やサービスにすればOKです。

このように、ターゲッティングは商品・サービスを作り、集客するための軸となるものなのです。

ペルソナの作り方５つのステップ

ペルソナ設定では、理想の顧客像を５つのステップで言語化していきます。

今までの「３０歳既婚女性、働くママ」というような、ざっくりしたターゲット像のように、即席でできあがるものではありません。

前項でお伝えしたとおり、小説の登場人物を作り上げるようなイメージでペルソナを言語化していきます。

そこで、本項ではペルソの具体的な作り方を分かりやすく５つのステップで解説します。

STEP1: 理想の顧客像を決める

まずは理想の顧客像を決めましょう。

理想の顧客像の顔と名前、細かい情報を隅々までイメージできることが大切です。そういう意味では実在の人物が分かりやすいですね。架空の人物を作り上げることもできますが、自分の思い込みが入ると人物像がブレてしまうことがあるので、難易度が高いです。

STEP2: 統計的データを書き出す

理想の顧客像を選んだら、名前、性別、年齢、職業、勤続年数、居住地、休日の過ごし方など、データ的なことを書き書き出してみます。

名前は重要です。名前がついていることで、イメージがとてもリアルになるからです。「田中太郎」という名と、「40歳会社員」というデータでは、頭に浮かぶイメージがまったく違いますよね？ そのイメージがペルソナにはとても大切なのです。

STEP3：心理的状況を書き出す

STEP２の統計的データを踏まえて、例えば、仕事や家庭の悩みは何なのかを書き出してみます。どんなライフスタイルを望んでいるのか・・・たとえば、本当は休日をどう過ごしたいのか、どんな場所に済みたいのか、収入をどうしたいのかなどです。

STEP4：「現在地」と「理想の未来」を書き出す

STEP2と３で顧客像の悩み・希望（現在地）が分かりました。

STEP4では、「理想の未来」を書き出します。どのような「理想の未来」をどのくらいの時間をかけて手に入れたいのか、時間軸も含めて考えます。それが実現した先にはどんな理想の世界が待っているのかをイメージできることがポイントです。

ここまで取り組むと、立体感のある人物像が浮かんできます。

STEP5：人物像をさらにブラッシュアップする

理想の顧客が抱えている悩みをYahoo知恵袋、OKWAVEなどの疑問・質問サイトをチェックしてみましょう。質問者が実際にどのような言葉（キーワード）を使っているのかを調べます。

すると、買い手のあなたが想像していない言葉で悩みを語っている場合があります。こうし言葉をメッセージに取り込むと、理想の顧客像にヒットさせる精度を上げることができます。

また表面上の疑問に対し、本質的（潜在的）な悩みは何なのかを考えてみるのも重要ポイントです。

これらを洗い出すことで、人物像にさらに磨きをかけてみましょう。

ペルソナを集客や商品・サービスの設計に取り入れる

ペルソナ像が出来上がったら、集客や商品・サービスの設計に取り入れていきます。

マーケティング活動を行う中で、ペルソナ像はすべての判断のもとになります。

たとえば、クライアントや社内で「このような商品を売れば、ヒットするのではないか？」と売り手目線で「売りたいもの」「言いたいこと」を考えてしまうことがあります。

そんなとき、ペルソナ像と照合します。「本当に田中太郎（ペルソナ名）はこの商品を買いたいと思うのか」「そのメルマガを受け取って、共感できるのか」を客観的に判断することができます。

顧客目線から明らかにブレていれば、ペルソナと照合することで、道に戻ってすぐに修正することができるようになるのです。

尚、ペルソナを修正するタイミングについては、顧客からのリアルな反応と照合して、あまりにも結果が出ていない、食い違いが多いなどの点が多ければ、見直しを検討するとよいでしょう。

一定期間経過したらチェックするというルーティンにしておくことで、より精度の高いペルソナ像を維持することができます。

まとめ

「ペルソナ＝たったひとりの理想の顧客像」の作り方について、５つのステップで説明しました。

立体的な人物像を作るためにも、基本的な統計データの他、ライフスタイル、行動特性、悩みにも焦点を当て、時間軸も含めて、どのような理想の未来を手に入れたいのかを考えることが成功するペルソナの秘訣です。

マーケティングは「誰に」「何を」「どうやって売るか」を考えることです。その中で一番重要なのは「誰に」を決めることです。そのためにペルソナ設定を行います。

結果の出る集客、商品・サービスの提供をするためにも、自信を持って「たったひとり」の人物像に絞りましょう。