「ターゲティング」が大事だということは何となく分かるけど、
絞ってしまうと、多くの人にアプローチできないのでは？
ターゲティングって、具体的には結局何をするの？
という疑問を抱えてはいませんか？
ターゲティングの目的は理想の見込客に集まってもらい、商品やサービスを買ってもらうことです。
簡単な式で書くと、ターゲティングは次のように表すことができます。
「買ってもらいたい」≠「たくさんの層に届けたい」
「買ってもらいたい」＝「届ける層をギュッと絞る」
これがイメージできると、マーケティングが理解しやすくなります。そこで、本記事では、ターゲティングの概要と設定のステップについて紹介します。
ターゲティングとは
ターゲティングとは単刀直入に言うと狙う市場を決めることです。
市場とは結局のところ顧客のことで、要は顧客及び未来の顧客となりうる方が集まっている場所・空間に的をしぼって自社のことや商品やサービスのことを知って頂くためや購入して頂くためにアプローチをしていくのですね。
ターゲットと聞くと、「40代会社員、マンション住まい」のようなざっくりした属性をイメージするかもしれませんが、このターゲットの決め方、さらに言うと絞り方によって商品やサービスの認知度に大きく影響を及ぼすことになります。
結論を申し上げますと、ターゲットはできる限り絞るというのが正解だということ。
本記事ではギュッと絞った「たったひとりの理想の見込客像」という意味での「ターゲティング」について説明します。
ターゲティングとは何をすることなのか
ターゲティングとは、「たったひとりの理想の見込客像」をより明確にはっきりさせることです。
氏名・年齢・性別・職業・お住まい・既婚か未婚かなどの情報はもちろんのこと。ターゲットの性格や趣味嗜好・休日の過ごし方・家族構成・職場でのポジションや働き方などまでターゲットの1日の、1週間の、1か月の、1年間の生活が浮き彫りになるくらいに、です。
端的に言うと、あなたの会社にとってどんな人が理想の見込客なのかをイメージして言語化するということです。
ターゲティングの目的とは
ターゲティングの目的は主に２つです。
1）集客活動につなげるため
2）商品・サービスにつなげるため
見込客に集まってもらうために、いろいろな集客活動をしますよね。リアルならチラシ、DM、営業マンの訪問販売、ネットであればホームページ、SNS、広告などの媒体を使います。
もし、見込客像がはっきりしていないと、それらの活動や媒体の中で使う言葉やメッセージがはっきりしません。高齢者向けに若者言葉を使っても、まったく響かないのです。
一方、見込像がはっきりしていれば、ぴったりなメッセージを伝えることができます。デザイン、フォントも理想の見込客像が好むものを使います。そうすることで確実に反応率を上げることができます。
また、見込客像がはっきりしていれば、その人が求めるもの（悩み・希望）が分かりますので求めるものを解決する方法として商品やサービスを提供すればOKです。
このように、ターゲティングは商品・サービスを作り、集客するための軸となります。
ターゲティングのポイント
理想の見込客像はたった一人に絞ります。複数人の人物像があると、悩みや希望が異なるため、商品・サービス作りや集客の軸がぼやけてしまうからです。
たった一人に絞ってしまうことで、集客できなくなるんじゃないかと思うかもしれませんが心配いりません。しっかりと絞り込むことで、より多くの見込客が集まってくるようになります。
ひとりにグサっと刺さるようなメッセージこそが、ターゲットに近いより多くの人に届くメッセージであり、結果、より多くのターゲットを動かすと覚えておきましょう。誰にでも良さそうなものは、誰にとってもどうでもよいものなのです。
ターゲティング５つのステップ
ターゲットの概要を理解したところで、具体的なステップについて解説します。
ざっくりとまとめると、次のとおりです。
人物像を決め（STEP1）
統計的データ・心理的状況の観点から現状の悩みと希望を洗い出し（STEP2〜3）
手に入れたい理想の未来と、その過程を時間軸で捉え（STEP4）
さらにブラッシュアップする（STEP5）
STEP1: 理想の見込客を決める
まずは理想の見込客を決めましょう。
今までの優良顧客
友人、知人、家族など
過去の自分自身
まったくの架空の人物
理想の見込客の顔と名前、細かい情報を隅々までイメージできることが大切です。そういう意味では実在の人物が分かりやすいですね。架空の人物を作り上げることもできますが、自分の思い込みが入るとブレてしまうことがあるので、難易度が高いです。
STEP2: 統計的データを書き出す
名前、性別、年齢、職業、勤続年数、居住地、休日の過ごし方、既婚か未婚か、性格、趣味嗜好、家族構成、職場でのポジション、働き方など、データ的なことを書き出してみます。
特に名前は重要です。名前がついていることで、イメージがとてもリアルになるからです。「田中太郎」という名と、「40歳会社員」というデータでは、頭に浮かぶイメージがまったく違いますよね？ そのイメージがターゲティングにはとても大切なのです。
STEP3：心理的状況を書き出す
STEP2の統計的データを踏まえて心理的な状況を書き出します。
例えば、仕事や家庭の悩みは何なのか、どんなライフスタイルを望んでいるのか・・・本当は休日をどう過ごしたいのか、収入は増やしたいのか、現状維持がいいのか、リストラされることを心配しているのかなどです。
ターゲットの心理状況まで考えたメッセージを発信することで、より多くのターゲットに刺さるものとなり、行動を促すものとなるのは言うまでもありません。
STEP4：現在地と理想の未来を書き出す
STEP2と3で見込客の悩み・希望が分かりました。悩みは現在地を表し、希望は理想の未来を表しています。
次のSTEPでは、現在地から理想の未来に行くのにどのくらいの時間をかけて現在ある問題を解決したり、理想の未来を手に入れたいのかを考えます。
問題を解決して理想の未来を実現した先にはどんな世界が待っているのかをイメージできるように書き出してみます。
ここまで取り組むと、立体感のある人物像が浮かんできます。
STEP5：人物像をさらにブラッシュアップする
STEP4までで作り上げた人物像（ターゲット像）をさらにプラッシュアップすることでより明確なターゲティングができます。
ブラッシュアップするためにはターゲットがどのような言葉（キーワード）を使っているのかを調べると良いですね。
Yahoo知恵袋、OKWAVEなどの疑問・質問サイトをチェックするのがおすすめです。あなたの想像していない言葉を使っていたりすることがあります。
（キーワードの探し方については『キーワードの選定方法を徹底解説～集客力をUPさせる手順とは～』を参考にしてください。）
また表面上の疑問に対し、本質的（潜在的）な悩みは何なのかを考えてみるのも重要ポイントです。
（例）
↓
物知りになって、周りからすごいと思われたい。
ターゲットがどのような言葉（キーワード）を使っているのかを調べることや表面上の疑問に対し本質的（潜在的）な悩みを洗い出し、人物像にさらに磨きをかけてみましょう。
まとめ
以上、ターゲティングについてお伝えしました。
「ターゲティング」というと、いろいろな解釈がありますが、本記事では集客や商品サービスの軸を決めるという意味で「たったひとりの理想の見込客像」を作り上げることについて解説しました。
見込客に商品、サービスを買ってもらいたいと思ったら、ターゲティングでギュッとひとりに絞り込むのが正解です。
マーケティングは「誰に」「何を」「どうやって売るか」を考えることです。一番重要なのは「誰に」を決めることです。この部分がブレていると、「何を」「どうやって売るか」が決められませんし、発信するメッセージや商品・サービスが曖昧になってしまいます。
ターゲティングがないと、マーケティングは始まりません。あなたの会社のターゲティングが完了していないのであれば、急ぎ取り組むようにしてください。
※たった1人の理想の顧客像のことをペルソナと言いますが、ペルソナの設定方法に関してもっと詳しく知りたい場合は『ペルソナ設定でブログ初心者の記事がターゲットに刺さるものになる』をご参照ください。
