【メルマガの作り方】売上アップに必要な３つの要素と継続させる５つのコツ

WEB集客にメルマガを取り入れてみたけれど、実際に何を書いていいのか分からない。この先続けていけるのか不安・・・

とお悩みの方へ。

WEB集客をするのであれば、メルマガ（LINE含む）は外せません。

そのためには、配信内容をしっかり設計しておく必要があります。あなたの言いたいことを思いつきで配信していると、なかなか成果につながりません。モチベーションを保つのも難しいでしょう。

そこで、本記事では初心者の方向けにメルマガで伝えるべきこと、継続するための工夫、書き方など作り方の基礎について解説します。

《メルマガの作り方》売上アップに必要な３要素

メルマガはWEB集客全体の一部分であることをまずは認識しましょう。最終的に「売上につなげる」ことがWEB集客のゴールです。

そのゴールを達成するために、メルマガでは次の３つの要素が必要とされます。

1）顧客教育
2）関係性構築
3）セールス　

思いつきでメルマガを始めてしまい、成果が出ていないようであれば、これら３つの要素のバランスが十分でないかもしれません。

本項ではそれぞれの役割について解説しますので、自社のメルマガの内容を検証してみてください。

顧客教育

顧客教育とは、自社の商品・サービスの必要性を伝えることです。

顧客教育のポイントは、ダイレクトに商品・サービスのことを語るのではなく、読者の悩み・理想に焦点を当て、理解や気づきを与えながら、さりげなく必要性を伝えることです。

そのためには、ターゲットの心の声（悩み）を言い当てる内容や解決策をバランスよく取り入れていくとよいでしょう。「顧客の声」「成功事例/失敗事例」「ハウツー」などを折り混ぜると必要性が伝わりやすくなります。

商品説明ばかりを押し付けられると自分には関係があると思えないので、拒絶したくなるものです。ところが、ターゲットの悩みから入ると、「自分の悩みを解決できるかもしれないと自分で気づいた、納得した」と思えるので、すんなり受け入れやすくなります。

そのためにも、日頃からターゲットの悩み・理想をしっかりと把握しておくことが重要です。

関係性構築

関係性構築では次の２つを念頭に置いておくとよいでしょう。

・自社の存在を知らせること
・信用してもいい存在だと思わせること

優良顧客や熱心なファンであれば、いつもあなたのことを忘れず、信頼してくれるでしょう。しかし、新規客や見込客には、そこまで期待できません。

まずは「ちょっとは信用してやっても（話しを聞いてやっても）危険はないかもしれない」というところを目指します。

セールス時には「あなたから買いたい」と思ってもらえないと成約できません。そのためには見込客が少なくとも「他の誰でもないあなた」の話を聞いてあげてもよいという気持ちになっていることが重要です。

関係性構築では、真摯に取り組んでくれる会社（人物）であることが伝わるように、自社のビジョンや理念、商品に対するこだわりの姿勢などを伝えるといいでしょう。顧客教育と重なる部分もありますから、ターゲットにとって価値ある情報を届けられていることが前提です。

また、接触頻度も重要です。月に1回の配信であれば、あなたの存在を忘れ去られますし、「顧客教育」「関係性構築」「セールス」のバランスも取りづらくなります。少なくても週に1回、できればそれ以上配信できるようにしましょう。

セールス

メルマガの中でダイレクトにセールスをします。メルマガでセールスをしない場合、前段となるイベントやセミナーの案内を配信してみましょう。

気をつけることは、売り込みばかりにならないようにすることです。あなたの受信トレーにも売り込みメルマガが毎日大量に届いているでしょうが、大方は開封すらせず削除していますよね？

「どうせ売り込みでしょ」と思われないよう、「顧客教育」「関係性構築」で価値ある情報を届けながらバランスをとることが重要です。

反対に「売らない」メルマガにならないようにすることもポイントです。

「売り込みだと思われたくない」と中途半端なメッセージになってしまいます。煽ることはご法度ですが、売るときは堂々と売りましょう。また、セールスの頻度が少なすぎないようにもしましょう。

《メルマガの作り方》継続させるために捨てるべき５つの思い込み

メルマガを始めるのは簡単ですが、継続に壁を感じ、中には挫折してしまうケースもあります。

メルマガを継続できなければ、WEB集客の仕組みが止まってしまうことになります。そこで本項ではメルマガを継続しやすくするためのコツをお伝えします。

メルマガに感じている壁が実は思い込みだったということがよくあります。捉え方や方法を変えることで簡単に壁を乗り越えられることもあります。ここではメルマガでよくある５つの思い込みとその対処法について解説します。

みんなに読んでもらいたい

メルマガを書いている本人は一生懸命ですから、読者全員に隅々まで読んでもらいと思うものです。書いたものが読まれていないと知ると、がっかりしてモチベーションが下がるのを感じる人もいるでしょう。

それは、「読んでもらえるはず」という期待をしているから、がっかりしてしまうのです。

実際は「読まない人がほとんど」です。平均的なメルマガは開封率が10％程度。多くても20〜30％前後だと言われています。

ですから、「読まれなくて当然」と思っておいて、ちょうどよいでしょう。「読まれないと思っていたら、読んでくれた人がいた」程度にしておくのです。

メルマガは配信されてすぐに開封するとは限りません。一週間後にまとめ読みする人もいますし、気になるタイトルだけを開封する人もいます。それでも費用対効果がよいのでメルマガをやっているのです。

短期の結果に一喜一憂せず、長い目でリストを育てていくようにする気持ちを持ちましょう。

リスト解除されたら悲しい

メルマガのリスト数がどんどん増えていくのは良いことのように思いますよね。だから、解除されてしまうと残念な気持ちになります。

ところが、数が多ければよいかというと、そうでもありません。

ターゲットにふさわしくないリスト、長期間開封されていないリストはあるだけ無駄です。

もし、解除されてしまったら、「不要なリストが離れていってくれた。こちらで削除する手間が省けた」と考えるとよいでしょう。

リストはリフレッシュされており、反応率のよい状況を保っておくことが大切です。数が少なくても、反応率がよければ大きな成果を上げられます。リスト数だけに惑わされないようにしましょう。

いつも違うネタで書かなければならない

メルマガをやっている人の多くは「ネタ切れ」に悩まされます。それは、「いつも違うネタを提供しなければ、飽きられてしまう」と思っているからです。

その考えは捨ててしまってもOKです。

そもそも真面目に全部のメルマガを読んでいる人はいません。読んでいたとしても、忘れています。たとえ覚えていたとしても、「これは何度も言っていることだから、きっと重要なことに違いない」と思われていることもあります。

本質的には同じことを言っていても、切り口を変えることで新鮮味を与えることができます。読書やセミナー、テレビや映画などを引用してみるだけでも、かなり印象が変わります。心配しないでネタを使いまわししてみましょう。

自分（自社）なんかがメルマガで意見できる立場ではない

自分（自社）のメルマガなんか読んでくれる人がいるのだろうかという不安に駆られ、自信をなくてしまうことがあります。

それは当然かもしれませんね。どの業界・分野にも上には上がいるからです。上を見ればキリがありません。

しかし、読む側の立場からすると、「専門的すぎないから読みたい」「自分のレベルには、ちょうどいいから意見を聞きたい」と思っていることもあるのです。

専門的な知識やハウツーなどの情報を得られるということは読者にとっての大きなメリットではありますが、必ずしもそればかりではありません。専門性や実績だけでなく、態度、人柄、考え方なども考慮していることがあるのです。

読者が「役に立たない」と思ったら、解除してくれますから、あなたが心配する必要はありません。

書くのに時間がかかる

書くのに時間がかかってしまって辛いと感じるのであれば、次のような工夫をすることでかなり回避することができます。

完璧に書く必要はありません。そもそも、それほど読まれていないので、心配する必要はありません。書いているうちに慣れてきますので、最初は継続させる工夫に知恵を絞りましょう。

《メルマガの作り方》開封されやすいタイトルの決め方

メルマガで一番重要なのはタイトル（件名）です。読者はタイトルを見て、読むか読まないかを決めるからです。

思わず開封したくなるようなタイトルをつけてみましょう。一例を紹介しておきます。

【例】

《メルマガの作り方》読みやすい本文の書き方

メルマガを開封してもらったら、本文を最後まで読んでもらえるようにします。そのためには「分かりやすく、簡単な文章」にすることがコツです。

その工夫として、次の５つを取り入れてみるとよいでしょう。

【例】

《メルマガの作り方》数値測定をして改善に活かす

メルマガを始めたら、数値測定をしてみましょう。

開封率はどのくらいなのか、どの時間帯に開封されやすいのか、クリック率はどのくらいなのかなどを定期的に確認します。

メルマガ配信スタンドによって、計測できる数値は異なりますので、利用開始前によくリサーチしてみましょう。

数値をチェックすることで、メルマガタイトルや本文を工夫したり、配信時間を変更したりすることで成果を改善できるようになります。

まとめ

メルマガはWEB集客の一部分です。メルマガを取り入れることで「顧客教育」「関係性構築」「セールス」を自動化することができます。

「顧客教育」「関係性構築」「セールス」のバランスを保つこと、開封されやすく読まれやすいメルマガを書き、継続できる仕組みをつくることをまず目指しましょう。