セールスとはセールスとは、コトバンクによりますと「販売すること。特に、外交販売。」とあります。

ここでは、ビジネスにおいて必要不可欠なこのセールスという部分を飛び込み営業などという具体的な手法ということではなく、セールスのありかたという観点から捉えてお伝えします。

セールスプロセス

セールスプロセスセールスを高確率で成約に至らしめるため重要なことはセールスの段階では何もせずともただ相手の目の前に商品(もしくはサービスの内容)を差し出すだけ良い状態をつくることです。

その為に重要なことは次の5つのプロセスをしっかりと理解し把握しながら隙が無いように進めていくことです。

1 セールスをするために相手の心理を知る

相手の心理を知るためには相手の立場に立ってものごとを考えねばなりません。

つまり、セールスで言うならば、顧客(消費者)の立場に立ってものごとを考えるということです。

消費者心理をできるかぎり理解することで消費者へのアプローチ方法が明確になり、結果、セールスの成約率が高まるのですね。

セールストークを磨きましょうとか、商品の見せ方、アプローチする時期などセールスにおける重要なのは様々なテクニックにあるかのようなことが言われたりします。

しかし、これらが重要なのはもちろんですが、これらのテクニックも相手の心理を掴むからこそ有用なのであって、まずは相手のことを考えることが大事なのです。

繰り返しますね。重要なのは

『いかにして消費者心理をつかむのか』

ということです。

2 セールスに結びつく創造を生むプロセス

セールス=モノを売る

このような解釈をされる方は少なくありません。

しかしながら、この解釈のみではセールスというものが非常に小さい枠に囚われることになります。

モノを売るということは相手が抱える問題を解決する方法を手にしたということです。

そして、そのことが新たな成長へと導き、新たな創造を生み出す流れの中の過程の1つに過ぎないのですね。

だからこそ、相手を成長させ、新たな創造を生み出させるためにも消費者心理の原理原則を知り、セールスを成約させる確立を高めていくことが非常に重要なわけです。

「AIDMAの法則」や「AIDAの法則」などの消費者心理を踏まえたプロセスモデルがあります。

これらの法則で行われていることは消費者の心理プロセスを理解し、活用することで自分の導きたい方向へと誘導することです。

この法則をセールスの観点から活用し、仕掛けをしていくことがとても有用です。

このような消費者心理のプロセスをセールスの立場から捉え“仕掛け”をしていくわけですね。

ある“仕掛け”をして、その存在に気づかせる。そして、稼動させるわけです。

“仕掛け”が稼動することで相手は購買するという行為に至ると。

この原理原則である心理動向に基づきセールスをを仕掛けることこそが非常に重要なわけです。

では、どのように仕掛けていくのでしょうか?

3 セールスする相手の状況を把握する

セールスというものは“不要なモノを売りつける”のではなく、“必要なモノを提供するもの”であります。

それゆえに、商品やサービスを提供することで相手の抱える問題を解決することが可能であるということがリサーチできている状況でセールスをするのがセオリーです。

しかしながら、こちらが必要としていないのに一方的に商品の良さをアピールしてきたり、セールスは根性だと言わんばかりに
諦めずに何度も押しかけてきたりする方が少なくありません。

これって客観的に見ればナンセンスであることは分かりますよね。

仮に強引なセールスに屈してセールスが成立しようとも不要なものを押しつけれたことが分かればリピーターになってくれることはないです。はっきり言って不毛なやり方だと言わざるを得ません。

だからこそ、セールスは相手の今ある状況や環境をしっかりと理解してから行うべきなのです。

具体的に言うと、自分と相手の関係性を確認しながらセールスする必要があるということ。

顧客の消費者心理プロセスは

「無知の状態」→「認知の状態」→「感情が動き」→「行動に至る」

というような流れを踏むわけですが。

たとえば、このプロセスをネットサーフィンしている状況をイメージして考えて見ましょう。

「無知の状態」

何の目的もなくインターネット上を何気なくあっちへフラフラこちへふらふらしている状態です。

この状況下ではセールスは成立しません。

「認知の状態」

何かに興味を持ち、特定のサイトの中を閲覧している状態です。

先と同様、この状況下ではセールスは成立しません。

「感情が動き」

特定のサイトで特定の商品が欲しくなる。

この段階になって初めてセールスを仕掛ける。

「行動に至る」

そうすることによって特定の商品の購入に至る。

という流れが見えてきます。

つまり、セールスというものは『感情が動く』というステップで感情が高まり、特定商品が欲しくなります。

そして、『ある感情』が湧き出てきた時に【だけ】行うべきものなのです。

4 セールスする相手に疑われてからスタート

商品やサービスの購入に至るスタート段階。

たとえどんな商品やサービスであっても、この段階においては必ず“疑い”を持ってスタートします。

見たことがない。
聞いたこともない。
販売者のことを知らない。
もちろん、使用経験もない。
価格も分からない。
などなど

このような状況で商品やサービスを購入するなんてことは余程のことが無い限り有り得ません。

つまり、逆に言えばセールスというのは疑われて当然であるということです。

しかしながら、セールスに携わる多くの方々は、この『疑われて当然』という事実を受け入れられず『疑われること』を避けたいと思っています。

矛盾してますよね。

『疑われて当然』なことを『疑われることを避けたい』ということはセールスのスタート地点にさえ立てていないということに他なりません。

つまり!セールスは・・・

疑われるからこそ成立させやすく、疑われないほどに成立させにくくなるものなのです。

5 セールスに疑いを持たれるということは

相手が“疑い”を持つということは他人事から自分事になったということです。

つまり、興味を持ち始めているということ。特殊な感情を持ったと言い換えることもできます。

だからこそ、疑われることを前提としたセールスが展開することで成約させることは決して難しくないということになります。

疑いがあるという前提でいることで、その疑いを晴らしておく、潰しておくというアクションの必然性が出てきます。

そのためには、お客様との接触ポイントでこの疑いを露(あらわ)にし、解決していきます。

そうすることで、夢(セールスを受けている異空間)から覚めても疑いを持つということはなくなり、満足して購入に至らしめることができるのですね。

相手に疑いを持たれることは決して避けたくなるようなことではありません。

むしろ、人間の消費者心理から考えると至極当然のこと。

それなのにもかかわらず、相手からの疑いを恐れ、受け入れることを躊躇してしまったら・・・

『商品を購入するという決断をさせる』ということは出来るはずもないのです。

“疑い”を喜び、“疑い”に感謝する。

相手の購買心理、消費者心理を理解していればこの言葉の真意をつかめるはずです。

セールス力を身に付ける

セールス力を身に付ける『販売なくして利益なし』

この言葉自体は会社を経営されていあたり、営業の経験がある方なら1度くらいは耳にしたことがあるかもしれません。

この言葉は元々、『販売なくして売上なし、売上げなくして利益なし、利益なくして会社なし』の中から取ったもので、戦争を、はじめて定量的、統計的、数学的に取り扱ったF・W・ランチェスター氏が提唱した戦略論『ランチェスター戦略』に基づくものです。

言葉の由来はほどほどにして、要は戦争をはじめて科学されたもので、この戦略をビジネスの世界に、セールスの戦略に落としこんだ言葉の1つで「販売を成立させないことには利益を残すことなどありえない」というすこぶる単純なことを言っているのですね。

ビジネスはお客様に販売する商品やサービスを購入していただいて、初めて取引が成立するものですし、逆に言えばどんなに手をこんだアプローチを使ってセールスに至ったとしても販売することが叶わなければそれまでのアクションの全てが無駄になるということです。

だからこそ、ビジネスにおけるセールスの役割はとても重要だと言えます。

セールス法1 セールスの伏線となる仕掛けの設置

セールスにおいて大事なことはそのポジショニングにあります。

簡単に言うと、自分にとって優位に話しが展開できるような状況を作りだすことが大事であるということです。

セールスを販売する相手との戦場と捉えた場合、その戦いに勝つ為にはできるだけ相手の自由を奪ってしまうことが自分が優位に立つことに繋がることは想像に難くありません。

つまり、相手が自由気ままに動き回ることが出来ないように周りに地雷を仕掛けておけば相手の自由を奪うことができるわけです。

もちろん、この仕掛けた地雷が相手の知るところとなると、その効果は半減しますし、下手をすればその仕掛けを逆に利用されてしまうことにもなりかねません。

だからこそ、相手に知られることなく地雷を仕掛ける必要があります。

これを『伏線を張る』というような表現を使うわけですが。

例えば、ナンパ。

ナンパをする人が街行く女性とのデートに漕ぎ着けたいならば1人の女性に同じアプローチ方法で何度も何度もアタックするよりは色々な女性に声を掛け、そのアプローチ方法もあの手この手を使った方が格段にデートできる可能性が高まるわけです。

もちろん、根気よくアタックし続けることで、相手の女性が根負けしてデートに応じてくれるかもしれませんが、確率的に言うとかなり低いことは想像に難くありません。

超イケメンで超お金持ちであることが見るからにわかる方ならまだしも、私のようなブ男であれば数打って特異な感性を持つ女性に巡り合うことを期待する他ないですし、その方が確率は高くなるのですね。(笑)

つまり、同じ目的を持った伏線を張り巡らせておくことで自分優位の展開に導きやすくなるというわけです。

先の場合ですと、複数のアプローチ方法の中のたった一つが相手の女性の心を動かし、結果、デートへと繋げる事が出来たならば、それまでの無駄になったアプローチ、すなわち伏線は回収できずとも良いのですね。そうです。捨ててしまうのです。

セールスも同様で最終的な目的である販売するというアクションに対して、1つの仕掛けに反応しセールスを成立させることができたならば、その他の仕掛けは役割を終えたと同じことですから捨ててしまえば良いということ。

要は伏線を張り巡らせることがセールスの成約率を上げることに繋がるわけで、いかにこの伏線を張り巡らせることができるかがセールスをする上で重要な鍵を握るということです。

セールス法2 仕掛けの存在を明らかにする

仕掛けた地雷を相手に知られないように仕掛けたならば、今度はその地雷の存在を気付かせる必要があります。

セールスへの伏線となる仕掛けに気付く(興味が湧く)ことで、相手の関心を捉えたことになるわけですが、この興味をさらなる大きなものに、つまり、購入へと繋がるような動機付けにいたるように仕向けていく必要があります。

先の例で言うのであれば、伏線とは女性へのアプローチ方法であり、女性に立ち止まってもらって話をする状況を作ることであり、

そこから興味を惹き、大きくしていくためのフックを用意する必要があるのですね。

これを『仕掛けの存在を明らかにする』という表現を用いたわけですが、一端相手の興味を惹いたならばいかにしてこれを大きくするかを考えねばなりません。

そして、興味を膨らませる最強の方法があります。
それは・・・

沈黙です。

伏線を張り、相手の興味を惹き出したならば、そこであえて沈黙をして見せることで相手の興味を膨らませることができます。

なぜなら、一端興味を持ってしまったことに対して静寂ができることで、相手は興味を持った『こと』(もの)に対して自分であれやこれやと想像し、深掘りしてくれるからです。

『間(ま)』を利用するのですね。

逆に言えば、ここで興味の深掘りがなされないのであれば、それは興味の持ち方は希薄であったということであり、仕掛けが甘かったということに他なりません。

ここでやるべきは興味を持ってもらう段階にまで遡ることであり、再度、地雷を仕掛け地雷に興味を持ってもらうということになります。

付け加えるならば、強い興味を持ってもらうということですね。

話を元に戻します。

フックに反応を示し、興味が膨れ上がったならば、ここで間接的なクロージングに入ります。

間違ってはならないのが、興味が膨れ上がったからと言ってここで直接的なクロージングにすぐさま入っていってはならないということです。

商品やサービスの購入に至る際には一定の『疑い』が生じるものです。

この『疑い』を事前に解消しておかなければ、いざ、セールスに入った時にこの『疑い』が強化され購入への足かせとなり、結果、セールスの成約に至らないということになってしまうのです。

だからこそ、ここでやるべきは『疑い』の解消を目的とする間接的なクロージングを挟むことが重要になってきます。

いわゆる顧客教育ですね。

仕掛けの存在を明らかにし、相手その存在を気付かせ、興味を自ら膨らませることができたら『疑い』を解消する教育もスムーズに運ぶことが可能です。

セールスに焦りは禁物。

しっかりと成約率を高めるべく間接的なクロージングを挟むことを覚えておいてください。

セールス法3 仕掛けを作動させる

購入に対する『疑い』を事前に解消する為にも間接的なクロージングを挟むわけですが、ここに至ると相手はどのような状態なっているでしょうか?

「この商品が欲しい!」
「このサービスを受けたい!」

こんな感じになっているはずです。

そして、相手がこのような状態であることが確認出来たならばやることは1つですよね。
それは・・・

「私で何かお役に立てることはありますか?」

この言葉を投げかけるだけで絶大な威力を発揮します。

ただ、ここで押えておかなければならないことは、あくまでも間接的なクロージングに成功しており、相手の興味が大きく膨れ上がり、且つ、疑いも晴れている状態であるからこそ、この言葉が効果的なのであって、この前提が崩れている状態では機能しないということを理解しておく必要があります。

これが直接的なクロージングとなります。

つまり、セールスをする上で重要なことは直接的なクロージングそのものではなく、むしろ、その段階に至る前までの前提条件作りであり、この状況を作り出すことこそがセールスの成約率を高める重要なポイントとなります。

言うなれば、砂漠のど真ん中にいる喉が乾ききった状態を作り出すということです。

そして、直接的なクロージングですることは『水を相手の目の前に差し出す』ということ。

実際のセールスの現場でここまで型に嵌めてしまうことは容易ではありませんが、情熱を持って本気のトークを展開し、『YES』が返ってくるトークを繰り返すことで自身の購入への決定を強化していくことに繋がるのでおススメです。

仕掛けを作動させることに難しいテクニックは不要で、押えるべきはそれまでの前提作り、仕掛けの作動で気を付けるべきは『YES』の返事が返ってくるトークの繰り返しで直接的なクロージングをしていくと良いでしょう。

商品力とセールス力の重要性

商品力とセールス力の重要性ビジネスを成立させる為には自身が提供する商品やサービスを購入し頂かなくてはなりません。

つまり、ビジネスにおいて重要なことは商品力(サービス力も同義です)とセールス力だと言えるわけです。

優れた商品であり、それが他のどこからも手に入らなければ商品を相手の目の前に置くだけで売れるでしょうし、逆に、同等もしくはそれ以下の商品力しかなくても秀でたセールス力があれば売ることは可能になります。

だからこそ、ビジネスをするにおいては圧倒的な商品力を持ち合わせるか、どこにも負けないセールス力を身に付けるか、もしくは両方ともに兼ね備えるかが重要になってくるのです。

高付加価値商品を提供する

商品力という言葉を聞いただけで

「そんなに簡単に優れた商品が提供できれば苦労をしない。」

と反応的に“無理”宣言をされる方がいらっしゃいますが。

そして、優れた商品でないとセールスを成立させるのは難しいと考える方は非常に多いです。

しかし、それは正解である部分もありますが本質を突いた回答にはなっておりません。

例えば、高級なブランドのスーツを例に取り上げてみましょう。

いくら高級なものであっても自分のサイズに合っていない服装にどれほどの価値があるでしょうか?

手足が入らなかったり、着てもぶかぶかだったりすれば自分が着る服(スーツ)としては機能しないわけですから、その価値は著しく低下しますよね。

また、いくら高級であっても自分の好みのブランドでなければ、やはり、その価値は当人にとっては低いものと言わざるを得ません。

もちろん、高級品なので転売することでそれ相応のお金に換えることは可能です。

それも本来の(新品の)同等の価値を見出すのは稀ですしそれは今回のテーマに外れますので割愛します。

当人は高級なブランド品の服よりも職人が自分のこだわりを持って造っている服、昔からの馴染みで着心地の良い服の方が好きかもしれないのですね。

そこに見出している価値はデザイン性かもしてませんし、どこにもないオリジナル性にあるのかもしれません。

もしくは、職人さん自身の人柄に引き寄せられているということもあり得ますよね。

このように付加価値とは何も高級であることやブランドが認知されていることだけには限りません。

つまり、何が言いたいのかと言うと、お客様に最適化した商品こそが価値あるものでありお客様にとって価値あるものだからこそ売れるのです。

ただ、セールスに至る前にこの価値が伝わらなければその価値は価値として認知されることなく価値のないもの、低いものとして目の前を通り過ぎていくだけになってしまいます。

では、どうすれば良いのかと言うと、『情報』を伝えるということが必要になってくるのです。

こんな斬新なデザインの服ですよ。
○○から取れた材質を使用してますよ。
この道□□年の職人が自らの手で作り上げてます。
などなど

このように『情報』が伝わってこそ、その商品(サービス)の価値が理解できますし伝わるのです。

つまり、情報を伝達することこそが付加価値だと言ってもいいでしょう。

もちろん、嘘はいけませんが正確な情報を、そして、価値ある情報を伝えることが高付加価値商品を提供することに繋がるというわけです。

社長というトップセールスマンに依存しない

自立して起業した、独立した当初はまさに独りビジネスを展開するのがほとんどだと思います。

そして、これは自身でセールスもしていかなければならない、ということに他ならないわけで、仮にセールススタッフを雇用したとしても社長がトップセールスマンであることには変わりはありません。

これはある意味当然のことでして自身が手がけるビジネスのことを誰よりも熟知しているのが自分自身ですしこのビジネスに対する熱意や思い入れはその他を圧倒するものだからです。

ただ、自分と同等以上の人間を育てようと思ってもそれは先のことからも分かるように至難の技です。

仮にそれに適う人材が現れたとしてもそのような力のある人間はそれこそ自ら独立したり、更なる高みを目指していずれ去っていくものです。

このことからも分かるように人を育てることはそれなりに時間とコストを要します。

そして、やっと育ったかと思えば自分の下から去っていくというようになんともパフォーマンスの悪いことになってしまうものです。

だからこそ、考えるべきは人を育てる必要のない環境、つまり、人を必要としない仕組みや仮に人を要することであってもプロではなくても回る仕組みを作り上げることなのです。

仮に飛び込み営業をしているとしましょう。

社長であるあなたは1日にできる限り訪問をして平均して1日3件の成約をもぎ取ってくるとします。

これはあなたの知識や経験はもちろんのこと、ビジネスに対する熱意や思い、その他には相手の懐に飛び込んでしまえる天性のものがあったりするわけです。

ただ、これを他の人に真似をさせようとしても思い通りにはならず1日3件どころか、2~3日掛けて1件しか取れないなんてこともあるわけです。

そもそもとして飛び込み訪問に至る件数からして圧倒的な差がでるのではないでしょうか。

つまり、社長であるあなたにしかできないようなセールスの仕方を続けていてもあなたがセールスを続ける他なくいつまでも経ってもそこから脱することはできないということです。

だからこそ、社長というトップセールスマンに依存しない『仕組み』が必要なのです。

集客からセールスに至る仕組み作りが必要です

ビジネスというものは

・見込み客を集める

・信頼関係を構築する

・顧客化(商品を購入して頂く)する

・リピーター化(繰り返し購入して頂く)する

という流れに則ることとなります。

つまり・・・

・見込み客を集める仕組み
・信頼関係を構築する仕組み
・顧客化(商品を購入して頂く)する仕組み
・リピーター化(繰り返し購入して頂く)する仕組み

これらの仕組みが出来上がれば安定したビジネスモデルが出来上がるというわけですね。

そして、いくら優れた商品があっても、いくら相手の信頼を勝ち取るためのスキルがあっても、肝心の見込み客を集めることができなければセールスを成約させることはできません。

これは、先のビジネスの流れを見て頂ければ当然のことです。

ただ、いくら見込み客を集めようとも商品に魅力がなければ、お客様に最適化した商品を提供することができなければ、やはり、セールスを成約させることはできないわけです。

とどのつまり、商品力とセールス力は表裏一体の部分があり、どちらもある程度の力を要してなければ成約に至らしめることは容易ではないということですね。

商品力とセールス力をつけること、これらがビジネスではとても重要であるということです。

まとめ

結局のところ、セールスとは一人で完結するものではなく、相手がいて初めて成立するものであり、だからこそ相手のことを考えて行動すべきなのです。

独りよがりなセールス役にたちません。

しっかりと相手のことを考えるという視点を持つことが重要です。

そして、相手のことを考えるという視点を持つことができたならば、セールスには基本的な型があり、この型にはめ込むことでセールスの成約率は格段にUPすることは間違いないのでセールス力を磨いてセールス力UPへの武器としてください。

この精度さえ上げていくことが出来れば、あとは仕組み・仕組み・仕組みです。

見込み客を集める仕組み
信頼関係を構築する仕組み
顧客化(商品を購入して頂く)する仕組み
リピーター化(繰り返し購入して頂く)する仕組み

これらの仕組みが出来上がれば安定したビジネスモデルが出来上がります。

ただ・・・

忘れてはならないのは、あくまでも商品力あってこそ。そういう意味でも商品力とセールス力をセットで考えるということを覚えておいてください。