自社ブログを運営しはじめて、ちらほらお問い合わせが入るようになってきた。次は・・・
ネット集客に力を入れて、ゆくゆくは販売ページを作成したい。ブログの文章と、ネット販売ページの文章の書き方は違うようだが・・・何から始めればよい？
とお考えの方へ。
自社でインタネット用販売ページを持つ場合、セールスレターを作る必要があります。セールスレターは専門家にお願いして書いてもらうことができますが、あなた自身もセールスレターに関する基礎知識は習得しておくほうがよいでしょう。
自分で書ければ良いですし、専門家に依頼する場合にも基礎知識があれば良し悪しを判断できるからです。
最初からセールスレターを書くのは難しいですが、まずは基礎知識として概要を学ぶところからスタートしましょう。
セールスレターで使われる要素は自社ブログのアクセスや成約数のアップとして使うこともできますので、本記事ではブログにアレンジできる要素も併せてご紹介します。
まずは簡単なことから試し、効果を実感してください。
セールスレターとは
インターネットの普及と成長により、「セールスレター」という言葉が広く知られるようになってきました。
インターネット集客を始めたのであれば、ぜひ知っておいたほうがよいので、本項では、セールスレターの概要、構成、要素など、ごく基礎的な部分についてお伝えします。
人手も資金も限られている中小企業にとっては、セールスレターはセールスマンの代わりをしてくれる心強い味方になることは間違いありません。
セールスレターの概要
セールスレターは文字通り、「セールスのための手紙」です。売ることを目的とした広告文章で、セールスコピーライティングの技術を使って書かれます。
セールスレターは1件でも多くの申し込みをもらうために存在しており、美しく正しい文章の内容ではなく、セールスの結果を出すことに価値が置かれるものです。
媒体としては、ネット通販のようにWEB上に縦長のペライチ状態で書かれたり（ランディングページと呼ばれます）、紙に印刷してダイレクトメールとして郵送されたり、チラシになっていることもあります。
セールスレターでセールスをするときに大切なことは、「効果測定をする」ことです。つまり、何人の人にコンタクトをして何人の人が申し込んでくれたのかを検証するということ。
思うような結果が得られない場合は、レターの内容を改善し、再度テストを行います。一度でドカンと売れるようなことは稀ですので、繰り返し改善を加えながら、良いセールスレターに育てていくイメージですね。
セールスレターなどの広告文を書く人のことを「セールスコピーライター」と呼びます。
セールスレターの構成
セールスレターの基本的な構造は大きく２つに分かれます。
１： キャッチコピー（タイトル）
２： ボディーコピー（本文）
【キャッチコピー】
「え、何それ？ 続きを聞かせて」と注意を引くためのコピー。ここで失敗すると続きを読んでもらえないので、キャッチコピーはセールスレターの中で最重要ポイントです。
【ボディーコピー】
見込客の問題提起から始まり、商品説明、セールス、クロージングを行うためのコピー。
オープニングからクロージングまで、各工程で必要な情報をセールスコピーライティングの技術を使って盛り込んでいきます。
短すぎて情報が足りなくてもダメ、長すぎてダラダラしていてもダメです。見込客に必要な情報をすべて入れた状態で、極限まで無駄を省いたものがピッタリな長さです。
ボディーコピーの中で、なぜ、「それ」を「あなた（売り手）」から「今」買わないといけないのかを伝えます。この３つに納得できないと、買ってもらえません。
見込客はまともにセールスレターを読んでいません。順番通りに読まないし、飛ばし読みもします。それに、あなたのことを信用していません。そのような状況を突破させるだけの訴求力がセールスレターには求められます。
セールスレターの要素
キャッチコピーとボディコピーで構成されるセールスレターは、いきなり書くことはできません。全体の割合で言うと、考えるのが8割、のこり２割が表現のイメージです。
セールスレターの各工程は部品のようなイメージで、その部品を構成している要素を集めたり、考えたりします。これを書く前の「考える」工程で行います。
一部ですが、例えば、次のようなものがあります。
・見込客が手に入れたい理想の未来（ベネフィット）
・商品の特徴
・証拠になるデータ
・お客様の声
・オファー（魅力的な取引条件）
・見込客への約束
こうした要素とともに訴求、ターゲット層設定、ペルソナ設定を行います。そして、キャッチコピー、レター構成を考えて、ようやくライティングがスタートします。
慣れないと要素を集めるだけでも大変な作業ですが、世の中にはたくさんのセールスレターが溢れています。よいお手本になるものがあれば、参考のために記録したり、保管しておくとよいでしょう。
セールスレターの要素を自社ブログに活かす
セールスレターについて、簡単な概要をお伝えしました。とはいえ、知ってすぐに成約数がガンガン上がるセールスレターを書くのは至難の業です。プロのセールスコピーライターでも、大失敗することがあるくらいです。
そこで、本項ではセールスレターの要素を取り入れて、自社ブログのアクセスや成約数アップにつなげる簡単なヒントを４つお伝えします。まずはブログで試して反応を確かめながら、ゆくゆくはセールスレターにチャレンジしてみるのもよいかもしれません。
自社ブログのターゲット設定が済んでいるという前提でお伝えします。
ベネフィット
集客用ブログで成約数を上げるには記事内で『ベネフィット』を伝えることが重要です。
自社ブログで多くのアクセスを集めるのは大変ですが、最低限「スルーされたくない」「外したくない」「取りこぼしを少しでも防ぎたい」と思っているのであれば、「ベネフィット」は必須です。
『ベネフィット』とは、英語で『恩恵』『利益』という意味です。もう少しわかりやすく言うと、お客さんにとっての『嬉しい未来』『理想の未来』のこと。
お客さんは商品が欲しくて買うわけではありません。あなたのメルマガや資料がほしいわけではなく、それらを通して得る『理想の未来』に期待して、アクションするのです。
【例】
・英会話教室 → 英会話をしたいわけではない。
『手に入れたい未来』は・・・
・周りからスゴいと思われたい
・外国人の彼女が欲しい
・リストラされたくない
などがあるかもしれません。
欲しいのは『英会話教室』でなく、『マンツーマンレッスン』でもなく、何かしら『手に入れたい嬉しい未来（もしくは痛みや苦痛から逃れる）』なのです。
ブログのタイトル、記事本文でしっかりとベネフィットを伝えましょう。
キャッチコピー
媒体が何であろうと、キャッチコピーは最重要ポイントです。ここで注意を引いて続きを読んでもらえないと、何ひとつ成果が上がらないからです。
セールスレターのキャッチコピーと自社ブログの記事タイトルは全く同じように作るわけではないですが、参考にできる部分がたくさんあります。
詳しくは『キャッチコピーの作り方で外さない簡単３ステップ【ブログタイトル用】』をご覧ください。
お客さまの声
お客様の声はとても説得力があり、セールスマンのような役割を果たしてくれます。ネットショッピングをするとき、あなたも商品レビューを読んで購入することは結構あるはずです。
ぜひ、お客様の声を集客用の自社ブログにも掲載してみましょう。
お客様の声は、急に集めようとしても集められません。また、集めるなら、「良い」お客様の声でなければ効果を発揮してくれません。
日頃からお客様とのコミュニケーションを欠かさないようにしておきましょう。そうすれば、快くお客様の声を提供してくれます。
よいお客様の声を書くには、
・なぜ購入を決意したのか
・購入後にどんな嬉しい変化があったのか
・どんな人におすすめしたいか
など、BeforeとAfterが分かるように質問をするとよいでしょう。
絞り込みをアクションにつなげる
セールスレター内でよく使われる「絞り込み」を自社ブログ内でも使っていましょう。
絞り込みとは、「期間限定」「数量限定」「先着●名」など、限定をすることです。そうすることで、行動を迷っている見込客の背中を押して「今、行動しないと」と決断をさせるきっかけにできます。
集客用の自社ブロクでは、セミナーのご案内や無料相談を開催していることもあるでしょう。たくさんの成約がほしいですから、「たっぷり在庫はあるし、いつでも買えます」と言いたい気持ちはわかります。
それで成果が上がっていればいいですが、そうでなければ、試してみてもよいかもしれません。
背中を押すための要素は絞り込みだけではありませんが、初心者の方が比較的簡単に使える手法として、ご紹介しておきます。
まとめ
今回はセールスレターについて簡単にお伝えしました。インターネット集客の基礎の知識として抑えておきましょう。
セールスレターは売ることを目的とした広告文章で、セールスコピーライティングの技術を使って書かれるものです。この技術を習得していくと、インターネットでの集客成果が格段によくなります。
セールスレターはすぐに書けるようになるものではありませんが、簡単な要素を少し真似したり、アレンジすれば、自社ブログのアクセスアップや集客につなげることができます。
まずはその辺りから小さくはじめて、１件でも多くの成果を出してください。
