マーケティングとはいきなりですがマーケティングとは何でしょうか?

このような質問をされたらあなたはどのように答えますか?

市場調査、市場分析、広告、宣伝、広報、販売促進、リサーチなどでしょうか?

もしくは、Facebook 、twitter、アップセル、クロスセル、リスティング広告・・・などでしょうか?

実は、これらはいずれもマーケティングの『手法』であり、『言葉の意味』そのものを表しているわけではありません。

『マーケティング』という言葉自体は誰でも知っている言葉ではありますが定義の仕方は世界各国によっても違います。

その国のマーケティング協会や個人(学者、著名人)によっても様々ですので本来の意味が浸透しているかどうかは疑問です。

ちなみに、JMA(日本マーケティング協会)は次のように定義付けしています。

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」(参照:日本マーケティング協会|JMAについて

そして、「現代経営学」あるいは「マネジメント」(management) の発明者と知られるオーストリア出身でアメリカの経済学者のピーター・ドラッカーは、次のように定義付けしています。

「マーケティングの目的とは、顧客を十分に理解し、製品やサービスを顧客にぴったりフィットするものとなって、商品そのものが、ひとりでに売れるようにすることである。」【日本語訳】

また、ピーター・ドラッカー氏は、『マネジメント【エッセンシャル版】』の中で

「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」

とも断言しています。

それぞれ表現は違えど、いずれもお客様の欲しいものを提供できるように準備することによりお客様に無理やり売りつけることなくお客様が自然と欲しいと思い買いたくなる状態を作ることがマーケティングです。

具体的に言えば、『お客様が買いたくなる状態』を作る準備のための手法である商品開発、販売戦略、PRや宣伝、分析までの一連のプロセスによって、あなたのファンやあなたの商品やサービスのファンを増やし、おのずと商品が売れていく仕組みをつくることがマーケティングであると言えるでしょう。

マーケティングをしっかりと行うことにより販売に苦労することなくお客様が自ら商品を購入して頂けるようになりお客様に喜ばれるという最高の状態を作り出すことができます。

マーケティングとセールスの違い

マーケティングとセールスの違いマーケティングとセールスの違いは、はっきりと区別されることなく曖昧に使われていることが多いのが現状です。

そこで、その違いを明確にしていきます。

マーケティングはお客様が買いたくなる状態を作るための仕組みづくりです。

クレームを回避し、セールスの負担を楽にして顧客に喜ばれる一連の流れがマーケティング活動です。

それに対して、セールスとは、顧客に商品を販売する活動を指します。

消費者と商品を結びつけるとても重要な役割で、どれだけ商品力があってもセールスが弱いために厳しい状況の会社もあるでしょう。

それゆえに1番スポットライトを浴びますし数字で結果が見えやすいので評価のしやすいポジションです。

しかし、どれだけ優秀な営業マンでも世に必要とされていない商品をたくさん売ることはほぼ不可能です。

そもそも明らかに競合に負けている商品や劣っているサービスを扱いたいとも思いません。

必要とされていない商品をたくさん売る時には事実不告知や不実告知、かなりのオーバートークなどでクレームが来ることが多くなるかも知れません。

このように説明すると、セールスは不必要かと誤解を招きそうですが、決してそうではありません。当然のことながら、セールスはもちろん大事です。

どれだけマーケティングをしていてもセールス力が無ければ全て台無しになる可能性さえあります。

しかし、セールスはあくまでもマーケティング活動の一部です。

一言でマーケティングとセールスの違いを述べるとすれば『マーケティングは買い手(顧客)目線。セールスは売り手目線。』です。

つまり、マーケティングは買い手の立場で行う創造セールスは売り手の立場で行う、販売・営業活動です。

どちらが売れるのか(売れ続けるのか)は明確です。

営業力はあっても独立して失敗する人は沢山いますし商品開発力が高くても事業に失敗する人がいるのはこういった理由も多分にあると思います。

企画・研究・開発・広告・宣伝・販売・顧客管理・顧客サポートまで考えて、マーケティング。

営業力や商品力、広告運用力などはそれぞれでマーケティング力だと言うのは間違いです。

販売に関してはこちらからお願いするのでは無くて見込み客からお願いして頂けるのですからセールスは楽なものです。

その代わりにマーケティング活動全般が大変なのですが、コツを掴んでしまえばある程度は楽です。

この仕組み作りがマーケティング活動です。

人の商品を扱っている場合でも光の当て方を変えればマーケティングになります。

因みにマーケティング全般が上手くいってもセールス力が弱ければ大きな成果は出せません。

あくまで、マーケティングは「余計な」セールスを不要にするのです。

 

マーケティングの対象

マーケティングの対象売れるための仕組みづくりをするために何を対象にマーケティングすればいいのでしょうか。

現代マーケティングの第一人者として知られるアメリカの経営学者フィリップ・コトラー氏(Philip Kotler)はマーケティングの対象は、財、サービス、イベント、経験、人、場所、資産、組織、情報、アイディアの10種類であると述べています。

有形の財
食品・自動車・機械などの
様々な製品で形のあるもの

サービス

企業の内外での専門家の仕事
美容師・保育士・医師・看護師・
ホテル・コンサルタント・銀行員など

イベント

期間限定のイベント(プロモーション)
ショー・展示会・記念行事など

経験

財+サービス=経験
ショーを楽しみながら食事が出来るレストランや
テーマパークなど

著名人
メディアなどで活躍している著名人を利用したもの

場所

国や都道府県、市町村などの地域による
人や企業などの誘致

資産

土地や建物などの不動産、株や債券などの
金融資産の所有権などの実態のない権利

組織

世間やターゲットに良いイメージを印象付ける
ために組織が行うマーケティング活動

情報

情報の製品化(専門知識)
専門的な書籍(雑誌、電子書籍、百科事典など)
や大学・専門学校とのような教育機関

アイデア

市場に出ているものは、
すべて基本となるアイデアがあるはずです。

財とサービスはアイデアや顧客が手にする
ベネフィットの基となります。

マーケティングコンセプト

マーケティングコンセプトマーケティングを行う上での基本的な考え方(理念)をマーケティングコンセプトを言います。

開発・生産に対する考え方(プロダクトアウト・マーケットイン)製品志向の考え方をマーケティング用語では「プロダクトアウト」、市場や顧客志向の考え方をで「マーケットイン」を言います。

プロダクトアウト=製品志向(企業視点)

消費者のニーズやウォンツを無視した生産者側の発想で製品やサービスの開発・生産を行います。

供給より需要が上回っている場合に通用する考え方。

マーケットイン=市場や顧客志向(顧客視点)

市場や顧客のニーズやウォンツをリサーチした上で顧客が望む製品やサービスの開発や生産を行います。

また、製品を焦点に当てて積極的に販売することを「販売コンセプト」。

市場や顧客のニーズやウォンツに焦点を当てて販売することを「マーケティングコンセプト」と言います。

販売コンセプト=製品に焦点

生産→販売→利益

積極的な販売やプロモーションを駆使して販売し売上高に基づく利益を享受。

 

マーケティングコンセプト=市場や顧客のニーズやウォンツに焦点

市場→ニーズ→マーケティング活動→利益

積極的な販売やプロモーションを駆使して販売し売上高に基づく利益を享受する。

 

 

まとめ

マーケティングとは、『お客様が買いたくなる状態』を作る準備のための手法である商品開発、販売戦略、PRや宣伝、分析までの一連のプロセスによって、あなたのファンやあなたの商品やサービスのファンを増やし、おのずと商品が売れていく仕組みをつくることです。

そして、マーケティングをしっかりと行うことにより販売に苦労することなくお客様が自ら商品を購入して頂けるようになりお客様に喜ばれるという最高の状態を作り出すことができます。

マーケティングの対象となるものは10種類に分かれ、各々マーケティングコンセプトというマーケティングを行う上での基本的な考え方(理念)を持って活動する必要があるということです。