見込み客を集めることが飛び込み営業から脱する方法セールスは断られてなんぼ。

新人セールスマンを育てる際に使われる言葉だったりしますが、断られることが続くことで精神的に落ち込む新人も少なくありません。

私も一営業マンとして社会人となり、長くセールスマンとして活動して参りました。

もろもろの諸事情により落ち込んでいる暇などなかったものですからただひたすら飛び込み営業をしていたのを覚えています。

と言うか、今でもたまーにしてますけどね。

ただ、1つの営業スタイルとして飛び込み営業が機能することは理解できるものの決して効率的な営業手法とは言えません。

経験者は語る、です。

当時は電話帳やさまざまな名簿類、その他市場から訪問先をピックアップし、その後は電話でアポイントをとる、もしくは飛び込みという言葉とおりいきなり訪問してセールスするということをしておりました。

ざっくりとした簡単な説明ではありますがこれがいかに非効率な営業手法かはご理解いただけるでしょう。

もちろん、闇雲に電話をしたり、訪問したりすることで度胸もつきますし、それなりセールストークも磨かれます。

しかしながら、販売する商品やサービスに相手がまったく無関心だったら・・・

当然のことながら無駄な作業でしかないわけです。下手をすると仕事の邪魔だとお叱りを受けることもあります。

それこそ、その他にこれといった効率の良いセールス手法が見出されていなかった昔の状況であれば一定の効果も得られたでしょう。

ただ、あらゆる情報が散乱し、これらの情報を難なく収集できる現代においては相手の都合も考慮しない飛び込み営業は非効率極まりない営業手法であると言えます。

では、どのような集客方法、セールス手法を活用すべきでしょうか?

見込み客を集める

見込み客を集める見込み客とはあなたの販売する商品やサービスに興味関心を持っている方のことを言います。

商品に興味のない方にセールスを仕掛けても売れることはありません。

仮に売れたとしても、興味のない状態から売る為にはそれ相応の労力を必要としますので決して効率的とは言えません。

もちろん、商品をより以上に魅力あるものに見せて売ることは可能ですが価値のないものを価値があるように見せたりすることは詐欺でしかないので論するに値しないことは言うまでもないですよね。

だからこそ、無闇にセールスを仕掛けるのではなく、商品やサービスに興味関心のある方だけを先に集め、この方々だけにセールスを含むアプローチをすることで効率的なセールスに結びつくといういわけです。

見込み客とは

繰り返しになりますが見込み客とはあなたの販売する商品やサービスに興味関心を持っている方のことを言います。

ただ、一概に興味関心と言ってもその度合いには千差万別、強弱があります。

この興味関心の度合いが低くても良ければターゲットを広く取りアプローチすれば良いですし、高い興味をを持っている方だけを集めたければターゲットを絞って狭い範囲でアプローチすることになります。

では、どちらが良いかですが。

テーマは効率の良い集客とセールスをということですから当然のことながらターゲットはできる限り絞った方が良い、ということになります。

よりターゲットを絞ることで販売する商品やサービスに対して属性の良い見込み客を集めることができますし、属性の良い見込み客だからこそその後のセールスが効果的に機能するのです。

何を活用して見込み客を集めるのか

何を活用して見込み客を集めるのか冒頭で申し上げましたとおり、飛び込み営業も1つの手法です。

TELアポしかり、今ならメールでのアプローチも可能な方法ではあります。

ただ、効率的とは程遠い。ましてや見込み客となると・・・です。

では、何を活用して見込み客を集めたら良いのでしょうか。

色々な手法がありますがインターネットというインフラが整った現代においてはWEB集客は欠かすことができないと言っても過言ではありません。

なぜなら、WEB集客にはさまざまなメリットがあるからです。

広い範囲でアプローチできる。
安価でできる。
効果測定が容易である。
など

少なくとも飛び込み営業では訪問できる範囲に限り限りがありますし、決して安価ではできません。人件費という最も高い費用を使うわけですから。

もちろん、肌感覚で効果を感じることができるという意味では効果測定はよりリアルな情報となりますが効率的かと言うとそうではありません。だからこそ、WEBを活用した集客に着手すべきなのです。

見込み客集める=連絡先を集める

見込み客集める=連絡先を集める先ほどから見込み客を集めるという表現を使っておりますが見込み客を集めるとはどういうことでしょうか。
それは・・・

こちらからアプローチできる連絡先を集めるということです。
住所や電話番号、FAX番号そして、メールアドレスなど。

ホームページにアクセスしてきたユーザーに対して見込み客を集めることなく直接販売するとなると、一見合理的ではあります。

しかし、その時のセールスに対して
「興味があり購入しようかどうか悩んでいる。」
というような“見込み客”が一旦見送りを決めてしまったら・・・

販売が成立しないことはもちろんのこと、ホームページからの離脱を最後にこの見込み客との縁は切れることになってしまいます。

ところが・・・

直接販売するのではなく、一旦連絡先を集めるという仕組みにすればいかがでしょうか。

その時にタイミングが合わず購入を控えた見込み客も連絡先を登録しておくことで引き続き興味のある商品の情報がもらえるとしたら登録してくれるかもしれません。

そして、見込み客が連絡先を登録してくれたら仮にその場でのセールスには応じなかったとしても後から何度でもセールスすることは可能ですのでタイミングが合った時に購入してくれる可能性は飛躍的に高まります。

だからこそ、直接販売するのではなく見込み客を集めるというステップを踏むわけです。

どうやって見込み客を集めるのか

どうやって見込み客を集めるのかインターネットを活用して見込み客を集めるということは簡単に言うと、ホームページにアクセスを集めてアクセスしてきたユーザーの中にいるであろう見込み客の連絡先を集めるということです。

インターネットを活用して見込み客を集める方法は大きく分けて2つあります。

1つは無料で集める方法。
もう1つは有料で集める方法です。

無料で見込み客を集めるとは主にSEO対策によってホームページを検索上位に表示させることでアクセスを集める方法です。

メリットとしては無料でアクセスを集めるということですから費用が掛からないということです。

ただ、無料だからと言って楽観視してはいけません。
当然のことながらそこには大きなデメリットも存在します。
それは・・・

ホームページを検索上位に表示させる為にはそれ相応に時間と労力が掛かるということ。

評価に耐えうる記事(コンテンツ)を定期的に(初期段階においてはできれば毎日)更新し続けなければなりません。

そこまでの労力を使い続けても最低でも3~6ヶ月。長ければ1年、2年と掛かるかもしれません。

これだけを聞いても大きなデメリットというのはご理解頂けるかと思います。

一方、有料で見込み客を集める方法とは広告を使ってホームページにアクセスを集める方法です。

有料ということで費用は掛かりますがSEO対策による上位表示のためにかける時間と労力をお金で買うと考えれば費用対効果の高い投資と言えるでしょう。

少なくともビジネスをスタートさせるといった初期段階においては有用な施策であるかなと。

双方のメリットとデメリットを勘案してあなたのビジネスにあった方法を選択して下さい。

見込み客を集めたら

見込み客を集めたら見込み客の連絡先を集めることができたらあらゆる角度からセールスを含むアプローチが可能となります。

この段階からはいわゆる“セールス”の部分となりますので見込み客との信頼関係の構築を最重要課題として接触を図り、見込み客からの信頼を得られた段階でセールスを仕掛ければ非常に高い成約率が見込めることでしょう。

セールスにおいて大事はセールスではありません。

いかに、より興味関心の高い属性の良い見込み客を集めるか。そして、集めた見込み客といかに信頼関係を構築していくか。

この2つがとても重要なのです。

まとめ

ということで、飛び込み営業から脱して効率的に集客&セールスする方法をお伝えいたしました。

ポイントはいかに、より興味関心の高い属性の良い見込み客を集めるか。
そして、集めた見込み客といかに信頼関係を構築していくか、です。

その為にインターネットを活用すること、そして広告を活用することが効率的な方法だと言えるでしょう。

できれば広告の自社運用ができるようになれば代理店に任せるための費用に苦慮することなく低いハードルの状態で広告の運用がスタートできますね。